第一批加盟传统品牌连锁的小业主，现在悄悄改回单体酒店了

酒店业前不久爆出一则有趣的新闻：

今年国内似乎一夜之间“山寨酒店”遍地开花，“维纳”“希顿”“汉廷”比比皆是。

这些“山寨货”一看就是明显擦边国内品牌连锁酒店。

然而劲旅君在酒店业内深入了解后却发现，酒店业这股突如其来的“山寨风”，背后还有鲜为人知的残酷真相。

其实不少这种“山寨酒店”原本是加盟某酒店品牌的正规门店，然后却在合约未到期时又选择退出了品牌加盟，而这个在品牌空档期，有些酒店为了维持经营，就铤而走险选择擦边，将原品牌名巧妙“山寨”一番继续保持经营。

值得注意的是，这一现象背后其实还蕴藏着近两年酒店业一个更大的变化趋势：

一批曾经加盟品牌连锁的酒店，尤其是中小酒店业主，加盟到期后选择不在续约。而且重点是它们并没有转头加盟其他品牌，而是选择重新做回单体酒店。

要知道从国内酒店业大发展趋势来看，品牌连锁化率还在持续飙升。

一边是越来越多中小单体酒店被头部酒店集团收编，另一边却是一批被收编的中小酒店又在“逆品牌连锁化”重回单体酒店。

为什么后者要逆潮流而行？

因为它们活不下去了呗。

过往几年酒店业供给侧爆发式增长，很多原本中小单体酒店为了快速提升品质、抓取流量，纷纷砸百万乃至千万真金白银加盟各大酒店集团的品牌，希望借此赚一波流量红利。

然而它们很快发现现实与梦想之间存在天壤之别。

一方面，国内酒店业大消费环境变幻起伏，大众从“报复性旅游浪潮”到“宁可睡帐篷与不住酒店”，中间也就短短两三年时间。另一方面，头部酒店集团过于凶猛的门店扩张，也让“品牌连锁”的优势红利无法渗透到每家门店。

品牌连锁化的确是行业大势所趋，但并非适合所有酒店，尤其是对于那些家底微薄、线上运营经验少、抗风险能力差的中小单体酒店，强行升级迭代反而有可能加速猝死。

在这种尴尬局面之下，很多中小酒店业主纷纷想辙求存。

去年10月，酒店业内掀起了一股翻牌浪潮。彼时一批加盟头部酒店集团的中小酒店业主放弃豪门，转而投向经营政策更为灵活的腰部酒店集团品牌。今年很多中小酒店业主干脆直接选择恢复单体酒店身份。

不过让人困惑的是，加盟品牌连锁都不赚钱，恢复单体酒店就能赚钱了？

事实上，对于这些中小酒店而言，恢复单体酒店身份，最大的优势就是运营成本大幅下降，免除了每个月给品牌运营方的种种费用，至少实打实每个月少掏一大笔银子，这算是一种迫不得已但非常有效的节流手段。

只不过，节流只是手段，开源才是根本。

没有了品牌运营方在流量、品牌、营销等方面的支撑，中小单体酒店日子其实并不好过。

更何况老话说“由俭入奢易，由奢返俭难”。

很多中小酒店业主早已习惯了借助品牌运营方的大数据和系统化能力进行线上多渠道运营，如今事事要亲力求为，也是感觉浑身不自在。

02

市场经济有个好处，有需求必然有供给。

面对越来越多脱离传统品牌连锁阵营的中小单体酒店，一门新生意悄然崛起，这就是——酒店代运营。

“截止今年我们代运营的中小酒店（包括民宿）已经超过800家了。”

国内最早从事酒店代运营业务的旅悦集团负责人许婷婷向劲旅君透露，这两年对代运营业务有迫切需求的中小酒店可谓爆发式增长。

什么是酒店代运营？

对于这些单体中小酒店来说，当下最迫切也是最根本的需求其实是线上多渠道流量运营。

因为中小酒店的核心流量主要来源于各大线上渠道（OTA、旅游电商、社交新媒体等）。

想要运营好这些线上渠道，背后需要稳定的数据系统、及时的价格策略、高效运营维护以及专业的人才支撑。

而这些都不是中小酒店业主靠自己的勤奋或者雇一两个线上运营员工就能快速解决的。

但这恰恰是酒店代运营商最擅长的。

简单来说，酒店代运营商由一群非常熟悉线上渠道运营的人组成，他们依靠大数据、系统能力、行业经验，帮助中小单体酒店在线上渠道获得不亚于加盟品牌连锁酒店的流量，进而让其业绩保持稳定增长。

相对比而言，酒店代运营商所收取的费用却只有品牌连锁酒店的零头。

“我们的酒店代运营费用普遍在3000元/月左右。”许婷婷解释，而同样这笔钱在市场上却很难招到一个熟悉OTA运营且经营丰富的线上渠道运营人才。

那么，酒店代运营具体是如何一步步帮助这些中小单体酒店提升业绩的呢？

03

许婷婷向劲旅君介绍，酒店代运营已经形成标准化流程，具体可以分为四个步骤：

项目对接、运营规划、运营优化和日常维护。

前两个步骤重在收集中小酒店的历史运营数据（价格、间夜、区域、竞争等）并给出针对性的运营规划调整方案，后两个步骤重在落实调整方案，并在实际经营中逐步优化经营细节。

需要提醒的是，无论在规划阶段，还是落实阶段，对于酒店代运营商而言，最彰显其价值的两大关键点是：

价格与评价。

“在合适的时间卖出合适的价格”是酒店确保线上渠道收益的核心逻辑，然而就这看似简单的一句话，却难倒了无数中小单体酒店业主，日常不是卖高了吓跑客人，就是卖低了少赚利润。

酒店代运营商则可以在价格策略上帮助中小单体酒店形成较为清晰的价格策略：

首先，根据大数据（酒店历史价格记录、区域竞品价格情况、区域价格整体走势等）为中小单体酒店抓取出酒店的上下限价格；其次，在这一价格区间内划出多层次的价格区间；最后，结合市场环境等因素制定出价格波动曲线，并以2小时一次的频率动态调整线上渠道的价格显示。

“为了防止中小单体酒店出现价格严重跑偏的情况（例如节假日酒店非常容易受到宏观因素影响价格连续暴涨），我们还会采取一系列风控措施。”许婷婷解释。

比如某家中小单体酒店日常在所处区域内所有酒店中价格经常位于第3-5位，那么在某个时间段的价格涨跌也会重点参考周边竞品酒店价格，一旦发现自家酒店价格涨跌幅变化超过区域原有价格带，就会立刻自查并调整价格，确保价格不出现涨跌过于离谱的情况。

再比如，此前曾不断爆出的“OTA私自调低价格引发酒店业主不满”的新闻，本质上也源于酒店业主对于价格策略无法实现精准把控。酒店代运营会经过大数据精准计算，进行价格预埋措施，防止OTA擅自降价给酒店造成的损失。

如何管理好用户评价则是中小单体酒店面临的另一大难题。

一家酒店在OTA上的用户评分每提高0.1，在同区域内的竞争力会增长10%-20%，反之亦然。

酒店代运营商一方面会帮助中小单体酒店构建一套用户点评的管理体系，包括培训业主如何准确理解平台点评规则、如何通过在住前住中住后的高效服务拿到更多用户好评等；另一方面，也会培训业主如何挽回差评影响，特别是如何应对恶意差评以及向OTA平台有效申诉，毕竟这是当下酒店业的一大顽疾。

今年十一，一家中小单体酒店被一位入住用户在OTA上给出低分差评，理由包括步行前往太远、入住价格太贵、楼层层高太低、爬楼容易受伤等，被平台降分处理。随后代运营团队与酒店业主携手反击，针对差评内容逐条提供反驳证据，证明用户虚构事实、夸大说辞，最终申述成功，挽回了点评分数。

“我们总结了一套应对差评的案例集锦，同时也梳理出哪些差评是酒店可以有效申诉成功的。”许婷婷强调，透过这些自己团队在运营中总结的实战案例，可以帮助中小单体酒店提升点评分数，尽可能多获得OTA流量倾斜。

酒店代运营是否能有效提高中小单体酒店经营业绩？

以温州一家中小酒店为例，今年初退出某头部酒店集团品牌恢复单体身份并选择代运营，其今年4月的运营数据显示，出现两个明显变化：其一，线上渠道从携程美团六四开变成携程美团飞猪以及代运营官方渠道等多线并存，非美团携程渠道占比迅速提升达到近18%；其二，携程美团的订单量分别同比增长62.16%和79.31%。

“配合度高的绝大多数中小单体酒店都在接入代运营服务后获得业绩提升。”许婷婷直言。

04

面对中小单体酒店的代运营业务正在成为一个快速崛起的细分市场。

这背后还有一个隐藏的新变化——酒店供给侧正在出现断层。

国内消费正在出现明显的K型分化：

K型分化的下行线，强调高性价比旅游消费体验。简单来说就是物超所值，人无我有，人有我精，人精我便宜，人便宜我更便宜，主打让游客感觉这钱花得不要太值。

K型分化的上行线，强调高情绪价值旅游消费体验。旅游产品的价格可以贵，但是服务和体验必须要超越实际价值，甚至要在某个方面将消费者的情绪价值拉到120%。

在K型分化的下行线，大众对于便宜又好住的高性价比酒店需求与日俱增，但是恰恰这部分供给严重不足。

原本承担这一需求的是各大酒店集团的快捷酒店，但是受到物业价格高企、投资成本走高、品牌连锁加盟费用上升等多重因素影响，这些原本主打“便宜”的酒店，在品质和价格上都日益中高端化。

今年十一，热门旅游目的地随便一家快捷酒店都能轻松上千元一个间夜，引发大众一番抗议，甚至诱发出很多人宁可露营搭帐篷或者睡在车里也不愿意住酒店的奇葩现象。

从理论上来说，随着这批快捷酒店走向中高端化，酒店供给侧应该会有一批新供给来补位，主打的就是“干净卫生又便宜”，主力供给应该就是中小单体酒店及民宿。

但是这些中小单体酒店和民宿却存在品质和价格都参差不齐的现状。

结果就导致现在能够满足大众对这部分高性价比酒店出现断档。

中小单体酒店们及民宿没有足够的资金通过加盟品牌连锁来实现质价齐升，那么通过酒店代运营方式快速提高运营效率，倒逼质量提升，正在成为一个更有效的方式。

从这个逻辑来说，酒店代运营领域未来将是一片蓝海。

“明年我们代运营的酒店数量将突破大幅增长75%，预计新增700家。”许婷婷透露。

更重要的是，酒店代运营领域目前尚未有一家全国性的大企业出现，这也将成为酒店领域创业的新赛道。