票量倍增 航旅纵横直销突围战进入下半场

“民航版12306”上线已满一年。7月28日，航旅纵横副总裁、产品中心总经理刘丰在接受北京商报记者采访时谈到，上线一年来，航旅纵横民航官方直销平台（以下简称“直销平台”）的机票销售量同比大幅度增长。刘丰透露，其目标是在未来两到三年内，在用户认知中增加“购票上航旅纵横”这一心智。去年7月，航旅纵横整合国内航空公司直销机票资源“杀入”市场，直销平台已接入中国境内所有航司的直销资源，先后推出降价余票监控、“买贵退”等功能。虽然航旅纵横尝试从首乘旅客等细分客群切入，进行差异化“拉新”，但在当下的机票销售市场，仍面临不小的挑战。

机票销量实现倍数增长

直销平台上线一年，最显著的变化来自机票销售数据。

刘丰在接受北京商报记者采访时透露，与直销平台上线前相比，平台售出机票量呈倍数增长。机票量的显著提升也反映出，越来越多的用户不再单纯关注机票的低价，而是结合自己的实际需求、出行场景来理性购票。

去年7月，航旅纵横整合国内航空公司直销机票资源，推出民航官方直销平台，打出“0差价、0捆绑、0套路”的口号。随后，直销平台被冠以“民航版12306”的称呼。

一年以来，直销平台已接入40家国内航司的直销资源。今年1月，直销平台在境内航司资源实现全面覆盖，此后的发展重点进一步转向提升服务承接能力，先后推出降价余票监控、“买贵退”、AI预订、多选下单等功能。刘丰表示，“买贵退”服务的用户反馈最好。

今年3月14日，三大航集体发布公告，重申对消费者权益的维护，推出机票“买贵免费退”规定。3月17日，航旅纵横也随之升级该服务，覆盖国航、东航、南航。国航、南航已支持全网比价，东航支持民航官方直销平台内比价。

从“值机工具”到“购票平台”

直销平台获得航司力挺的背后，是民航机票直销与分销博弈的延续。

从航司的逻辑来看，分销模式下，用户数据被OTA隔离，航司无法有效触达购票旅客；而直销平台实时同步用户信息，所有机票由航空公司直接发布运营，票价与航司官网一致，退改签规则同步，用户无需在层层代理中辨别真伪，航司也得以在后续环节更好地为旅客服务。

销售数据的增长表明，航旅纵横在机票直销这条路上已站稳第一步。

过去十余年，航旅纵横在用户心中建立的是“值机选座、查航班动态、行程管理”的工具认知。但大量价格敏感型的低频旅客和首次乘机者尚未将直销平台视为购票入口。

长期以来，机票销售市场存在第三方平台捆绑搭售、大数据杀熟等不规范现象，消费者实际支付金额与航司实际发布的行程单金额不符的情况时常出现，其合法消费权益受到损害。

因此，对航旅纵横而言，直销突围战下半场的胜负手已不再是增长的票量，而是能否在更多潜在用户心中成功植入“购票入口”这一认知。

刘丰透露，其目标是在未来两到三年内，在用户认知中增加“购票上航旅纵横”这一心智。

首乘旅客“拉新”切入点

谈及航旅纵横未来策略，刘丰表示，航旅纵横聚焦两个方向：一是针对精准客群做差异化产品，二是打通跨航司中转联程服务，以通达性持续吸引旅客。

在差异化产品方面，刘丰谈到，航旅纵横推出了首乘旅客身份认证功能，目前，航旅纵横已联合大兴机场、重庆机场等推出首乘旅客认证服务，符合条件的旅客可获购票立减补贴。

近几年，“中国还有约10亿人没有坐过飞机”的说法被民航业广泛提及。航旅纵横从首乘旅客产品切入，正是为了把庞大的潜在人群“拉新”成实际的消费用户。此外，基于特定人群的消费场景，航旅纵横还在与航司规划研发定制产品，例如，针对双城通勤人群的“次卡”、更加灵活的差旅退改签产品等。

中国民航新型智库专家韩涛认为，当前，航旅纵横需要面对用户心智壁垒、价格认知错位两重挑战。头部OTA已经形成了“机票+酒店+租车+签证+度假”等全链条的出行生态，用户可一站式完成所有行程规划，购票习惯难以撼动。此外，普通用户通常因“初始最低标价”而形成OTA票价更便宜的认知，难以识别平台默认捆绑的套路，反而觉得直销渠道更贵。

对此，韩涛建议，航旅纵横可以上线真实比价工具，在购票页同步主流OTA展示标价与实际裸票价的对比，拆解平台捆绑的保险、服务包等加价项，用可视化的方式让用户直观了解平台套路。同时，进一步强化官方直销认知，在短视频、社交平台投放机票避坑指南等内容，直观展示分销渠道的低价陷阱，植入相应的解决方案。此外，也可联合消费者协会、民航相关机构发布民航购票消费指南，借助权威身份强化公信力。