想要“铁成”，乐道还得闯三关

“订单已经爆了，马上就开始加班生产”。

9月19日晚，刚结束了几小时直播的李斌，和全程讲完乐道L60发布会的艾铁成，虽然十分疲惫，却难掩兴奋与激动。

兴奋不是没有道理，含着“金汤匙”出生的乐道，即将扛起“养家”的重任，这或许是成立十年的蔚来，第一次真真切切看到了盈利的曙光。

但现在就开始庆功未免太早，出师大捷不意味着一定成为常胜将军，产能所带来的交付限制，以及经历上市促销之后的新增量是否依然强劲，才是身处20万级别这一“地狱难度”赛道的乐道L60，接下来即将面临的真正挑战。

乐道跨过“销量关”

李斌心里长期悬着的那块石头，在L60上市发布会后才真正落了地。

早在今年的5月15日乐道品牌发布会，乐道L60就进行了首次亮相，但正式上市却在9月底，而交付则要等到10月底甚至11月。这一举措曾受到业界广泛质疑，经过长达100多天的时间跨度后，用户心中的热情还能剩下多少，尤其是面临“上市即交付”的比亚迪等传统车企围猎，又有多少客户会在这期间被抢走？

虽然按照蔚来的铁律，乐道不发销售战报，李斌坚持每月交付数才是一切的基础，“别的数据都是参考”，但在20号的乐道L60上市发布会媒体群访中，李斌和艾铁成还是直言“爆单了”。发布会前，李斌曾特别叮嘱服务器要扩容5倍，但发布会后依然有一点小卡，这代表着用户的订购热情超出了李斌的预期。

此前李斌曾表示乐道月销量达到2万台，即可让蔚来实现盈利。这也让业界普遍预测，蔚来对于乐道的月销量心理预期，1万台是及格，2万台是满分。

现在看来，大家可能低估了蔚来的决心。艾铁成在访谈中透露，月交付2万台的能力从2022上半年就已经从供应链开始全面进行准备。

另一个信号是8月底的沟通会上，艾铁成认为乐道L60对标的还是特斯拉Model Y与理想L6这几个老对手。而在9月20日，李斌已经瞄上了合资中型SUV油车，在访谈中多次呼吁“希望买15-25万区间的这些中型SUV的用户，不管是油车、电车，还是增程或插混，一定要给自己一个机会，先来试一下乐道L60”。

这固然有上市销量理想，蔚来希望分走更大蛋糕的企图，但更重要的原因是，发售价已经降低到20.69万元的L60，配合BaaS方案直接下探到了14.99万元——20万级别的新能源SUV只是曾经的目标，15万的燃油车市场才是星辰大海。

难闯的“交付关”

销量基本盘稳了，不代表后面的路就好走，首当其冲的难题就是交付。

此前蔚来ET5的交付“事故”，固然有疫情这种不可抗力的因素影响，但同时也暴露了蔚来在供应链和产能管理上的诸多问题。

时隔几年，或许蔚来已经在这方面积累了更成熟的经验和体系，但乐道所面临的压力，比ET5绝对只多不少——作为一款面向主流大众家庭的车型，L60的目标是走量。

针对交付相关的问题，李斌表示，合肥的两个工厂已经开启了双班倒模式，产能会逐步提升，预估能达到的数据是10月份5000台，到12月至少1万台，而明年3月则是2万台。

艾铁成也补充，这个计划并不是刚刚开始，从整体规划到所有供应链伙伴及其下游供应链，从2022年开始已经准备了两年多。

乐观归乐观，李斌还是坦言生产和交付是目前的主要压力，“全供应链的质量爬坡需要一些时间，没有任何一个汽车公司第一个月就能产1万台，全世界都没有”。

“新增关”或是最终BOSS

初始订单在几个月内完成交付之后，如何持续拉动新增订单，是摆在所有汽车厂商面前的共同难题。

强如小米SU7，在经历上市阶段大卖的几个月后，新增销量也出现了不可避免的下滑。蔚来的几款王牌产品也同样如此，“上市即巅峰”，后续只能依靠产品焕新升级或者推出全新车型来提供新的增长点。

乐道L60当下的杀手锏无疑是性价比，但能否靠性价比迅速打开市场，进而依靠走量建立起稳定的服务和口碑效应，目前还有待观察。

此外，新能源车市场更新换代速度极快，极氪“一年出三代”的案例正是典型缩影。而2024年下半年还将迎来一波密集的新车上市，在重重包围中乐道的性价比优势是否能一直存在，甚至需要依靠降价来保持竞争力，同样是个难题。

对此，李斌表示乐道的下一款车是六座七座的中大型SUV，将在明年3季度交付。而L60也会根据市场需要逐步迭代。

乐观的一面是，随着蔚来充换电体系的进一步完善，乐道相比同类型产品的护城河也会进一步加固，这将为乐道未来的新增销量提供有力筹码。

总的来说，乐道首款产品交出的成绩单无疑是优秀的，能否一直保住这个排名还要看后期在产品迭代、服务等方面的表现，前景广阔，挑战也同样艰巨。

以下是光子星球等对话李斌、艾铁成的部分实录：

提问：6、7、8月连续三个月，30万元以上的市场份额和销量都在跌，销量同比跌，份额从高点的15%已经跌到了11.9%。蔚来在30万元以上这个市场呆的时间是中国所有车企里时间最长的，对于这个市场的下滑，你们有没有压力，是不是有真切的体感？

李斌：确实今年30万以上的高端市场在新车销量里的比例下降了一些，这个说的是全部的，不光指BEV（纯电），我觉得有几个原因：

第一，大的宏观环境压力和消费压力。

第二，很多品牌车的价格降到了30万，比如宝马、奥迪，他的品牌是高端品牌，但是迫于市场压力，他把价格已经降到30万以下了，价格守不住了。如果我们只用价格这条线来看，这个确实占了很重要的原因，比如奥迪的量没有什么大的变化，但是价格分层变化了。

第三，20多万区间有非常多不错的电动车，比如Model Y，在25万这条线形成了引力场。上边、下边还有很多非常棒的车，比如理想的车，包括极氪，都是在20万、30万区间，形成了新的产品引力中心，这就把上面30万的车又拉下来了一些。

从这个角度来讲，蔚来一直在30万以上的高端纯电份额能稳定住，而且销量还能稳步上涨，同时毛利率也在逐步提升，非常不容易。

提问：乐道会和蔚来共享换电站，其实之前也有蔚来的车主表达过类似的担忧，就是这个换电站资源会不会加剧紧张，影响到蔚来的体验？蔚来在新势力中的服务和体验一直是口碑非常好的，会不会影响到这样的根基？

李斌：这个是完全不需要担心的。我举一个例子，拿大家每个人在用的手机来说，现在的流量和通讯的速度是不是比以前要强多了？没有因为手机多了，就说流量或者手机通讯有什么问题，只会越来越好。什么意思？它是网络效应，蔚来换电站是分布式思维，它不是说我要建一个大酒店，它其实只有三四个车位大小，虽然合起来不少，但是单站投资也就相当于一些英伟达训练芯片的钱，它是分布式思维。网络越大，体验越好，我们的“换电县县通”如果没有乐道的量的支持，至少要往后推两年，因为光靠蔚来的量是比较难支撑的。

在城区，用户比较多的地方，用户真的到了一定量，我们用数据决策，非常容易去新增加一个换电站。

蔚来用户越来越多，但我们换电站也越来越多，从车站比角度来讲，早期车站比肯定是一个站服务的用户更少，现在一个站服务的用户更多的，服务会更好，所以它不是单点思维，它是网络思维。

提问：有些服务可能蔚来品牌有，但是在服务包里乐道是没有提供的，后续他们能否通过付费的形式享受到其中一些服务，或者说某些服务是他们付费也享受不到的？

艾铁成：这是特别好的问题，我们确实做了两个服务包，也是考虑“持家有道”，提供两个服务包给用户。另外，希望灵活、丰俭由人，蔚来的很多服务将来可以单买，比如APP里，你需要一个上门的服务，基本上蔚来今天有的服务我们都会提供，但是是以灵活购买的方式。当时设定的时候，就是希望丰俭由人、灵活一点。两个服务包一个是几百块，第二个是一千出头，对用户来讲基本上也够了，如果需要更高级的服务，在APP里下单购买就可以。

提问：乐道在昨天上市之后，再到现在的爆单，再到体系的布局，确实是“铁成”了，那么从蔚来换NT3.0，价格会不会涨？品牌会不会向上？这两个品牌之间怎么运营？

李斌：挺好的问题，从蔚来来看，大家可以看到一个趋势，我们从ET9开始，是整个蔚来品牌NT3.0全面开始应用的开始。我们从品牌定位角度来讲，商务属性、个性属性和家庭属性会兼顾，商务属性会优先一些。从ET9开始，下一代的全新的车型都会从商务兼顾家庭，或者商务方向走的多一些，当然还会保持ET5、EC6、EC7的悦己市场、个性市场。

如果看全球的高端品牌，不管是宝马、奔驰，还是奥迪，也是这样一个路线。现在我们和宝马、奥迪、奔驰比，在商务兼顾家庭的市场，相对来说还比较吃力一些。在悦己的市场，EC6、EC7、ET5、ET5T表现都非常不错，在它所在的细分市场基本都是数一数二的，不管是油车，还是电车，从ET5开始，行政商务属性的车，会增加这方面产品的竞争力。从二代ES8，从2024款ET7已经能看到这样的方向了。

蔚来专注在高端市场，它的用户分布会广一些，从用途角度来讲会广一些。乐道就专注主流家庭市场，围绕着家庭的市场用车去做细、去做精，去持之以恒地迭代、改进，“合家欢乐，持家有道”，这个方向会越来越清楚。

提问：蔚来的生态里有一个很多品牌可望而不可及的事情，就是NIO Day，不知道乐道会不会将来有一个ONVO Day，形式和NIO Day会有哪些一样的或不一样的地方？另外乐道没有牛屋体系，乐道针对于欢乐的活动要怎么样展开，线下要怎么和用户做更多的活动上的交流？

艾铁成：这两个问题特别好，第一个，我们内部在讨论，比如5月份选了“国际家庭日”，品牌发布会是5月份，现在L60的发布会是9月份，这是我现在的思考，可能将来ONVO Day产品发布会大概率会选这两个时间段，就是5月和9月。大概率会在5月份或9月份，会选一个时间做ONVO Day。关于形式，我们一直说是用户企业，用户利益优先，现在都是定金，还没有开上我们的车，今年四季度我的团队会花大量的时间，和真实用户去了解、去共创，看他们想要什么，这是我现在的想法。

第二个，关于社区，我们对社区是非常关注的，我们公司有一个专门的团队做社区，这体现了和用户连接的重要性。用户在蔚来这家公司，不管是蔚来品牌，还是乐道品牌，那是在金字塔尖的，是在最顶层的位置。我们有专门的团队，我们团队也在看如何更好地运营乐道的社区，我觉得乐道和蔚来确实不太一样。长期来讲，它的规模会很大。

刚才有朋友提到高端车的份额在中国只有20%左右。而主流的，看得广一点，它可能是60%，甚至是70%。我们要想怎么运营这个社区，它和蔚来社区一定是不一样的，如果用跟蔚来一样的做法，不一定做得好，但我们可以学习蔚来。这两件事情都是我的任务，是接下来的3-6个月我要解的题，您提前帮我做了预设。

提问：怎么看待当下国产新能源的内卷，你觉得它已经到了什么阶段？

李斌：我一直觉得汽车行业是个马拉松，它不光是马拉松，还是在泥泞路上。在这个过程中，我们经常会看到起起伏伏的公司，有的现在领先一些，过两天落后了，有的现在摔了一跤，爬起来过几天又到前面去了。现在肯定是资格赛的靠后阶段，竞争激烈一些非常正常，做企业，你怎么能指望不竞争呢？

当然竞争有好的竞争，有不好的竞争，好的竞争是比产品、比服务、比价值创造。我们认为卷是可以的，光明正大的卷没问题，卷产品，卷服务，你追我赶，让大家变得更好，让用户受益，让社会受益。在这个过程中，有的企业能坚持下去，有的企业可能比较难，可能缺乏核心技术、缺乏好的产品、缺乏资金等，营销能力也比较差，其实最后比的是综合能力。

蔚来从成立到现在也摔过很多跟头，内部有很多要总结的经验、教训，大家教我做CEO也是合理的，乐道在这个过程中也花了一些冤枉钱，一开始从产品定义方面，也是走了一点弯路，后来我们迅速掰回来了。

我想任何企业都不是神仙，任何人都不是神仙，没有哪个企业一上来就把所有事情做对，没有这样的神人。我们尽可能使这些代价是公司能承受的，试错的代价、犯错误的代价。到目前为止，我觉得我们还是学到了很多东西，也学到了很多教训。接下来肯定还有很多地方要交学费，重要的是我们整个公司是不是变得越来越好，这一点是肯定的。

提问：小鹏现在确定要做增程了，纯电赛道的队友越来越少了，你明确说过蔚来品牌不会做增程，乐道或者萤火虫会做增程吗？

李斌：增程或者插混，现在确实卖得比较好。在中国，今年纯电涨的销量肯定没他们高，这很能理解。做增程，无论是小米、小鹏，华为增程也不错，这很正常。从乐道来说，我们还是坚持做纯电，什么时候特斯拉做增程了，我们再考虑（笑）。蔚来和乐道，我们都只会做纯电，这是肯定的。就是换电，可充可换可升级，还不是简单叫纯电，我们是做可充可换的纯电，不是像特斯拉那样只做可充的纯电。

我觉得可换可升级就是更高效的增程，大家想象一下共享充电宝，你用共享充电宝来理解一下这个事情，它是更高效的。如果要做对比，可换可升级也是一种更高效的增程。