行业协会点名经销商返利账期乱象

在众多车企承诺对供应商“支付账期不超过60天”后，6月23日，全国工商联汽车经销商商会（以下简称“经销商商会”）呼吁车企关注针对汽车经销商的返利兑现账期问题，并点名诸多乱象。

在一份《关于呼吁汽车生产厂家优化返利政策缩短返利兑现账期的倡议》（以下简称《倡议》）中，经销商商会方面表示，生产厂家应拿出切实可行的办法，彻底解决长期困扰经销商的返利政策不清晰、返利兑现账期以及返利使用受限等问题，构建起生产厂家与经销商互信共赢的合作生态，更深层次地解决汽车产业存在的“内卷式”竞争问题。

据了解，所谓的车企向汽车经销商“返利”，通常是指经销商在完成车企所定制的销量任务或是考核标准后，车企给予经销商的奖励，属于生产厂家对销售渠道体系的一种激励机制，也被经销商称为厂家商务政策。“‘返利’一直是经销商的重要利润来源之一。”一位合资品牌汽车经销商负责人表示，尤其在经销商存在银行贷款、店面成本下，及时的返利有助于经销商的良性发展。

但事实上，目前车企对经销商的返利政策存在诸多问题。北京商报记者了解到，经销商商会对42家主流车企的调研后发现三大问题，首先为返利构成复杂、存在模糊空间。《倡议书》中提到，车企给予经销商的返利名目繁多、构成复杂，大致可分为固定返利和非固定返利两类。其中，非固定返利存在较大的模糊空间，有的返利经销商根本无法算清，而专项补贴更是给不给、什么时间给、以什么形式给、给多少存在较大的不确定性。其次，兑现账期品牌之间差别大。经销商商会以非固定返利举例称，有7个品牌的兑现账期为不超过90天，2个品牌的兑现账期长达180天。此外，车企对经销商返利的兑现形式以及如何使用大多设限。

值得一提的是，此前有多家车企承诺确保在60天内完成对汽车经销商的返利支付。然而，经销商商会方面认为，经销商的返利不仅仅是兑现账期问题，还包括返利政策是否清晰、返利使用是否受限等商务政策问题，如仅明确相应的兑现账期而不对不合理的商务政策进行调整，很难从根本上解决问题。

经销商商会呼吁关注经销商“返利”问题的背后，是“价格战”下汽车经销商愈发艰难的处境。中国汽车流通协会（以下简称“流通协会”）发布的《2024年全国汽车经销商生存状况调查报告》显示，去年经销商新车销售额占整体收入的75%，同比下滑7.1个百分点，而在经销商的毛利构成中，新车销售的毛利贡献为-17.7%。“受新车业务亏损拖累，汽车经销商的生存压力尚未显著改善。”流通协会副秘书长郎学红表示，去年由于激烈的车市“价格战”，降价车型和降价力度大幅增加，致使新车销售利润承压，利润占比进一步大幅下滑。另据来自经销商商会的调研数据，目前主销车型约80%存在价格倒挂问题，倒挂金额普遍超20%。经销商商会方面认为，经销商如果不能及时拿到返利，将额外垫付大量资金。

“返利政策是由车企制定，如何返利、何时返利均由车企说了算。同时，各品牌的返利考核标准也不同。”一位汽车经销商负责人表示，新车“价格战”下，目前经销商为完成车企销售任务，会将厂家的返点提前计算在车辆优惠中，同时叠加店面成本、物流成本、银行贷款利息等，如果车企拖延返利时间或设置更加苛刻的考核条件，经销商的资金周转会面临很大压力。

对此，经销商商会呼吁，车企应设置明确清晰的返利政策，简化返利设置并明确返利标准，杜绝模糊返利。特别是车企为弥补经销商因价格倒挂等原因造成的亏损而给予经销商的各类名义的非固定返利，应根据市场客观情况，让经销商做到有预期、有相对清晰的计算标准。同时，车企应缩短返利兑现账期，鉴于返利对于经销商的重要意义，呼吁所有品牌都将返利兑现账期调整为不超过30天。此外，车企应不再对返利兑现和返利使用设置过多限制条件，呼吁所有品牌都将返利以现金形式返给经销商，并确保经销商可自由支配使用。同时，不要对返利兑现设置过于苛刻的考核条件。