上市险企年报观察：新业务承压 人力“挤水分” 行业拐点何时至

随着新华保险2021年度业绩发布会的结束，六大上市险企（中国人寿、中国平安、中国太保、中国人保、新华保险、中国太平）的2021年年报披露季也正式落下帷幕。

记者注意到，尽管去年保险行业举步维艰，多数上市险企的营收、归母净利润依然有所上涨。其中，新华保险营收涨幅最大，提升7.7%达2223.8亿元，中国太保、中国人寿及中国人保则分别增长4.4%、4.1%及2.4%，在港股上市的中国太平披露的是总保费收入数据，同比增长12.4%达2625亿港元，中国平安营收则下降3.1%，约为1.18万亿元。

归母净利润方面，中国太保去年赚268.34亿元，增速排名六大险企首位，达9.2%，中国人保、新华保险、中国人寿这一指标分别提升7.8%、4.6%及1.3%，中国太平的股东应占溢利则为75.14亿港元，同比增长14.7%，中国平安归母净利润达1016.18亿元，有所下降。

然而，透过数据看本质，即便作为行业龙头，上市险企依然面临较大发展压力，特别是寿险业务，在经历数年转型后，新业务价值这一核心指标依然出现较大幅度的下滑，期盼已久的行业拐点迟迟未现。

中国人寿总裁苏恒轩在业绩发布会上便坦言，今年经济形势复杂多变，疫情在全球快速蔓延，整个保险业，尤其是以传统销售模式为主的寿险业在发展中面临困难与挑战。在这种情况下，行业要实现高质量发展、转型升级需要一个过程，新动能尚在培育，所以新旧动能转换也需要一个过程。“如何统筹好线上与线下的有机结合，统筹好老客户的留存与新客户的开拓，统筹好新单业务的开拓与续期业务的巩固，如何在努力优化升级老经营模式的同时，积极培育新的经营模式，对于中国人寿乃至整个行业都是一个巨大的挑战。”

“重压之下，坚定转型是唯一选择”已经成为上市险企的共识，在业绩发布会上，多家险企均详解了转型路线，虽然不少措施还在落地当中，但市场的信心已明显被点燃。

Wind数据显示，自2022年3月17日首家上市险企发布年报至2022年3月31日收盘，六大上市险企股价均有所上涨，中国太平涨幅最大，达13.75%，中国平安股价涨9.39%，新华保险股价涨5.62%，其余四家险企股价涨幅均超1%。

观察1：多重因素叠加 上市险企寿险新业务价值普降

近期，我国多地新增新冠肺炎确诊病例，因此，今年六家上市险企的业绩发布会均以线上方式举行，在业绩发布会上，各家险企均设置了问答环节，向券商、媒体及中小投资者开放提问机会，从中我们也可窥探市场最为关注的保险话题之一，即寿险艰难的日子还有多久？保险公司如何应对？

新业务价值是衡量保险公司增长潜力的重要指标，其代表以精算方法估计的，在一段时期内售出的人寿保险新业务所产生的经济价值。一般而言，保险的业务收入主要由续期业务与新业务组成，若新业务表现不佳，则说明发展后劲不那么足。

2021年，6大上市险企中，就有5家险企的新业务价值相关指标大幅下降，其中，人保寿险、新华保险的一年新业务价值分别下降40.6%、34.9%，太保寿险、中国人寿、平安寿险及健康险业务的新业务价值相关指标降幅则在20%多的水平。

北京联合大学管理学院金融系教师杨泽云对贝壳财经记者表示，上市险企2021年新业务价值相关指标下降，一方面与新保单业务质量下降有关，一些长期保障型产品占比下降导致新业务价值率下降；另一方面，受国家生育政策影响，目前购买保险的主力军“80后”“90后”的人口数量不如“60后”、“70后”多，也就是说潜在保险消费者的数量少了，也会导致新业务价值下降。另外，疫情反复，老百姓对保险消费趋于谨慎，也影响了新业务价值的增长。

新华保险副总裁兼总精算师、董事会秘书龚兴峰在业绩发布会上表示，新业务价值率下降是多方面构成的，具有普遍性，在整个行业严冬到来之时，公司也难以独善其身。

中国平安在年报中坦言，传统寿险行业正面临内外部诸多挑战。受新冠肺炎疫情反复的影响，客户需求变化，消费趋于谨慎，重疾险销售难度提升。同时，伴随着灵活就业兴起以及人口红利逐渐消退，寿险行业过去粗放式的人力驱动发展模式已难以持续。

中国平安早在2019年便推进寿险改革，中国平安联席首席执行官陈心颖在业绩发布会上表示，寿险是长期经营的业务，平均保险期间是14.2年，必须要长期来看；其次，平安寿险改革的四个渠道加三个产品是非常有竞争力的，代理人渠道、银行优才渠道、社区网格化渠道及下沉渠道并发是平安独一无二的优势；执行方面，第一批试点营业部全年新业务价值增长了10%，整体服务效果好。“不管从长期价值、战略还是执行来看，我们很快会逐步见到成效。”

2021年，仅有太平人寿的新业务价值提升了0.7%达74.4亿元，太平人寿总经理程永红表示，公司大力推动渠道高质量转型，升级价值管理体系，在个险渠道持续保持价值主力贡献的同时，银保渠道价值转型取得较大突破，年度新业务价值同比提升65.3%，对公司价值贡献接近10%。

观察2：代理人队伍“挤水分” 人海战术转向精英战术

新业务价值滑坡的背后，各家险企的寿险队伍也在“挤水分”，2021年人力规模大幅下降成为主流。其中，人保寿险“大个险”渠道月均有效人力同比降幅高达54%，其余险企的人力相关指标降幅多在20%~40%，仅有太平人寿去年个险代理人数量微涨1%至38.5万人。这与整个行业大势一致，根据银保监会发布的数据，截至2021年末，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员为641.9万人，较2020年末减少200余万人。

一位上市险企旗下寿险公司的业务员王猛（化名）对记者表示，支公司最高峰时有1500人出勤，现在只有大约500人出勤，最高峰时有35个部门，现在只剩15个部门。“我们支公司在体系内还算是排名靠前的，人员流失都这么严重，其他支公司就更不用说了。”

在王猛看来，行业转型对专业性要求更高、考核更为严格等是保险代理人流失的主要因素。“现在我们抓出勤抓得很紧，无故缺席会被停发工资，每周一、周五支公司统一开早会，其余时间分区开早会，各区可根据自身情况开展培训。平时，我们还要邀请客户参加活动，每个人交几百块钱押金，如果邀请不到一定数量的客户，钱就充公了，所以对于客户及专业基础比较薄弱的代理人来说，越干越吃力，干脆就不干了。我们现在都得靠服务养客，留下的代理人都是精英，虽然人少了，但今年我们支公司开门红业绩反倒提升了。”

王猛的经历其实代表了目前寿险队伍转型的一大趋势，即从“人海战术”转向“精英战术”，重点提高人力质量而并非数量。他对记者说：“我们现在增新员要求挺高，需要大专及以上学历，还要提供个人年收入5万以上的流水证明，要在当地工作或生活2年以上，还对形象气质有要求。目前，我们主要从同业引进有经验的电销人员，把电销资源从线上引到线下，更容易达成交易。”

平安寿险方面表示，实施代理人队伍分层精细化经营，结合数字化赋能，推动队伍结构向“纺锤型”优化。截至2021年12月末，大专及以上学历代理人占比较年初上升2.4个百分点。着力打造钻石队伍，2021年钻石队伍人均首年保费是整体队伍的4-6倍，未来，仍将进一步培养钻石队伍，通过圈定经营管理优秀、具备发展潜力的营业部，提供高端客户及专属产品资源支持，持续扩大钻石队伍规模，提升产能。新人队伍方面，公司实施“优+”增员升级，以优增优，严控入口，逐步提升优质新人占比，同时还实施新人经营工程，通过培训升级、政策支持和组织保障，提高新人队伍留存率。

中国人寿副总裁詹忠表示，去年整个行业队伍都在下滑，我们的整体规模也有所下降，但在下降过程中，绩优人群比较稳定，队伍基础比较牢固。今年，公司会继续坚持有效队伍驱动的发展战略，持续聚焦队伍发展质态，不断优化整个队伍的结构，促进队伍向专业化、职业化方向继续转型。

从年报数据来看，一些险企的人力队伍转型已有成效，如新华保险2021年的月均人均综合产能已同比提高4.1%。

观察3：坚定转型成行业共识 拐点何时而至？

不过，即便保险公司已为应对行业低谷付出了诸多努力，寿险业依然处于低谷，因此，坚定转型仍将成为行业共识。在今年的业绩发布会上，诸多险企高管均分享了下一步的转型计划。

从大战略来看，保险业务增长的瓶颈已无法单靠保险产品本身实现突破，因此，上市险企多选择介入养老、医疗、大健康等外延业务，与保险主业形成协同优势，多个板块相互促进、相互发展。

新华保险副总裁兼总精算师、董事会秘书龚兴峰就表示，要加强产品创新，在战略上倾斜养老、健康两大主题。同时，通过科技赋能、提升整体服务能力的协同效应，增强产品创新能力，从而保证高价值业务能打开市场。

中国平安则聚焦综合金融与医疗健康，去年至今已推出多项养老新战略，2021年发布了“平安臻颐年”康养品牌及首个高端产品线“颐年城”，今年又推出居家养老服务体系，依托集团医疗健康生态圈优势，整合社会优质养老资源，解决老年人居家养老痛点。

寿险业的拐点何时而至？目前业内观点并不一致，中信建投证券研报观点称，如何打造行业本身的吸引力、赋能代理人保持自身的职业化定力和内在驱动力是保险公司改革需要解决的根本问题。虽然大型保险公司面向全量客群、表面上改革复杂程度较高，但我们认为并不如此，大型保险公司改革难度的核心在于对不同渠道、客户的现实情况的了解和掌握程度，速度并不会太慢。

中信证券研报观点则认为，目前最大的堵点是保险行业本身陷入发展困境，行业可投资资产体量太小无法做大，体现为人民的保险保障需要和保险行业的供给能力无法匹配。一方面，保险行业正在进行供给侧改革，纷纷加大养老、医疗等后端服务资源布局，同时在前端进行代理人、银保、互联网渠道改革；另一方面，保险行业需求侧正在遭遇中低收入人群有效购买力不足、人口迅速老龄化的不利形势。在供需错配的情况下，亟须适当的财政政策，以提升中低收入、快速老年化人口的保险购买力。