白酒业务员，生存压力正被推到顶峰

“公司现在要求我们一天拜访30家店，一家最少聊10分钟，不然就算无效拜访，拜访不够工资体现，我是真不知道怎么办了。”一位在河南做白酒业务员的朋友赵铭（化名），上周在电话里这样跟笔者抱怨。

实际上，赵名的遭遇并非孤例。

最近两年，随着白酒行业调整期的持续深化，渠道压力正在以前所未有的方式传导到每一个基层业务员身上，不论是做扎根行业二十年的老兵，还是入行数年的新人，都不得不面对一个残酷的现实：生存压力，正被推到顶峰。

铺不进货的终端，正在让业务员失去信心

“以前进店是谈补货，现在进店只能唠家常。”做了八年白酒业务的老夏，一句话道尽当下终端现状。

在他的记忆里，早几年根本不用费力推销，门店缺货老板会主动打电话补货，逢年过节更是提前备货、争抢政策。可现在，跑十家店，九家摆手拒绝，剩下一家也是勉强应付。

“现在主要就是靠一些老客户撑着，新店根本进不去。”老夏叹了口气，语气里满是无奈。

在成都做业务员的小朱，也深有同感，作为公司新人的他没有老客户资源，只能硬着头皮去扫街陌拜，但干了一个多月，一家店都没谈下来不说，给自己还整的没有信心了。

他告诉笔者，他进店最怕的不是被拒绝，而是老板连拒绝都懒得说，只是低头刷手机，连头都不抬一下。“这种冷暴力式的拒绝，比直接骂你两句还难受。”小朱苦笑着说。

小朱坦言，去年在上一家公司，他跑终端好歹能聊几句市场行情、问问竞品动向，现在连开口的机会都越来越难找，一介绍产品老板不是说卖不动，就是直接摆手说“库存还没消化完”。这让小朱感到前所未有的挫败，同时也对自己的职业前景产生了质疑。

值得关注的是，不仅传统烟酒店铺不进货，餐饮渠道同样不容乐观。

河北某商贸公司的业务员王哥在电话中向笔者透露，他上午转了10来家餐饮店，只有两家愿意上新品，因为餐饮大环境不好，家家都不缺酒。虽然公司给的政策是优质餐饮终端可以赊账，但赊账容易回款难，何况现在这些饭店就算是赊都赖的接新品。

“我觉得这都不叫做生意了，叫扶贫。”王哥颇为无奈的表示。他们公司领导之前还不相信市场会冷到这个程度，直到他自己亲自跑了一趟终端，被一家女店主吼着叫他出去，才终于相信市场真的变了。

增加的指标和无效内耗，压得业务员喘不过气

如果说市场环境的恶化只是让业务员感到“难受”，那么公司内部不断加码的考核指标和形式主义的内耗，则让他们感到“痛苦”。

“现在做业务，感觉卖酒成了副业，打卡拍照、写报表、拍视频才是主业。”谈到这里，小朱的语气明显低沉了许多。他掏出手机，翻出公司要求每天提交的“终端拜访日志”模板，上面密密麻麻地列着“陈列照片”“扫码记录”“竞品价格”“店主反馈”等一堆必填项。

对此，赵铭也表达了同样的无奈，在他看来现在公司对业务员的要求已经远远超出了“卖酒”本身，更像是在培养一个“全能的运营专员”，而且考核越来越繁琐，销量早已不是唯一标准，终端陈列、门店打卡、宴席场次、品鉴活动、物料投放、日报周报、短视频播放量，多项指标全部捆绑薪资和考核。

“每天一早雷打不动开早会，复盘数据、灌输指标、加压打气，业绩垫底还要会后单独问责、加班复盘。”赵铭略带调侃地说，“刚入职给我说是大小周，我还以为是一周放两天，一周一天，结果是大小周，大的一周上七天，小的一周上六天。”

此外，赵铭还吐槽到，之前有客户办宴席，公司为了让每一瓶酒都核销，直接让他到宴席现场盯着客人开瓶，一瓶一瓶扫码上传系统，引得客户当场不满，说以后再也不找他们买酒了。

更让一众老业务难以适应的，是全员新媒体转型的浪潮。

“跑了二十年市场，现在被逼着当网红。”在电话里王哥无奈说道。作为四五十岁的传统业务员，自己不懂剪辑、不懂流量、抵触镜头，却被公司强制要求每日更新短视频、做同城曝光、冲播放数据，如同中年重新参加考试。

除了新媒体转型的压力，还有各种形式主义的检查，节节攀升的销售目标，更是让业务员们疲于奔命。

以老夏为例，他所在的城市位于华东富裕省份，市场基础不错，刚开始做时，一年任务量大概800万，虽然有压力，但努努力还能完成。可最近几年，任务量却在以每年20%到30%的幅度往上加，就算是调整期到来，任务量也丝毫未减。

去年底，因为没完成全年任务，老夏被战区HR一封邮件退回到人力资源公司。他发邮件质疑对方此举的合理性，反倒被HR批判说，为什么其他几大竞品就能在做下来，他为什么不行，完全不顾他过去几年为公司创造的业绩和积累的客户资源。

小朱也遭遇了类似的困境。他公司经营的产品本就是当地非强势品类，上个月好不容易他才完成了业绩目标，没想到半年会后公司下达了新的业绩指标，每个月的销售额比之前增加了80万，这让他感到前所未有的压力。

小朱吐槽的表示，“以前觉得努力就有回报，现在发现，你就算再努力，也赶不上公司调整目标的速度。”

比压力更让人窒息的，是看不到的希望

必须说明的是，虽然压力在增加，但真正让业务员们感到无力的，是那股像暗流一样蔓延的不安全感。

“半年会开完，我们公司裁了一半的业务员。”小朱说这话时，语气里没有愤怒，只有一种被掏空后的平静。作为公司“新员工”，他亲眼看着那些干了十几年的老前辈，一个个被叫进会议室，出来时手里拿着离职协议，连告别都来不及说。

值得一提的是，小朱表示，这种裁员并非因为业绩不佳，而是公司为了降本增效，硬性压缩人员编制。剩下的人即便侥幸留了下来，薪资待遇也大幅缩水，底薪虽然没变，但提成比例却从之前的10%降到了5%。

此外，小朱还提到，随着人员的缩减，每个人的工作量反而成倍增加。以前一个团队负责的客户，现在分摊到两三个人头上，一个人干三份岗位的活，市场却越来越难做。老人们享受到了行业的红利，但作为年轻人的他，却只能面对一个被压缩过的未来。

既然白酒行业如此艰难，那换一个赛道做业务员会不会好一点？答案是：未必。

刘姜此前在白酒行业做了三年销售，去年转行去了一家做火腿肠的食品企业。本以为换个行业能喘口气，没想到等待他的是另一场更残酷的生存战。“以前在白酒行业，好歹还能靠客情关系喝出点业绩，”刘姜苦笑着说，“到了食品行业，渠道商虽然也会和你喝酒，到根本不跟你谈感情，只看价格和利润空间。”

迫于无奈，今年他又跑到了一家饮料企业，没想到情况更糟——饮料行业的竞争早已白热化，每个终端货架、水柜陈列都是寸土必争的战场，加上现在消费者都爱喝奶茶，饮料的动销速度远不如从前。谈及于此，刘姜颇为迷茫的说，“真不知道自己未来能干啥。”

一瓶白酒从酒厂车间抵达消费者餐桌，一线业务员是整条链条最直面市场冷暖的群体。他们见证过酒水行业的火热红利，也独自扛下深度调整期的所有阵痛，被指标、终端、转型、生存四层枷锁困在夹缝。

行业洗牌必然淘汰陈旧销售模式，但当下大批从业者的迷茫与煎熬，也折射出产业转型里不可忽视的底层困境。

如何平衡企业增长目标与一线从业者生存空间，如何搭建适配新时代业务员的培训、管理体系，如何打通从渠道铺货转向消费者培育的清晰路径，是酒企、经销商需要共同思考的命题。

而千千万万奔走在街巷的白酒业务员，仍在这条看不清尽头的路上，一边咬牙坚持，一边寻找属于自己的破局微光。