酒鬼酒去库存第四年：砍掉近半经销商，继续吃胖东来流量红利

蓝鲸新闻9月21日讯(记者朱欣悦)酒鬼酒常被视作白酒周期样本，去库存行至第四年，48个月调整期已近尾声。可半年报里内参、湘泉双双下滑，内参这一高端主力价格带仍未探底，复苏拐点尚无数据支撑。

面对市场的连环追问，酒鬼酒在9月20日披露的投资者关系记录中逐条回应，将依托文化产区优势打造差异化品牌，深耕湖南及省外重点市场；产品端聚焦内参、红坛，稳定市场价格，维护经销商渠道利润，并通过宴席推广、扫码等活动帮助终端动销；在稳定传统渠道基础上，深化商超、团购、电商合作，拓展即时零售与私域增量；推进数字化转型，强化供应链效率与品质管控。

根据半年报显示，酒鬼酒渠道调整在持续深化，酒鬼酒经销商总数从2025年末的1109家骤降至6月末的662家，半年内净减少447家，较2023年峰值的1774家更是腰斩。分区域看，华东地区经销商从2025年末的299家骤降至2026年上半年末的175家，半年净减124家；华北地区从166家减至91家；即便是被视为大本营的华中地区，也从362家收缩至261家。上半年线下销售收入4.29亿元；线上渠道虽实现0.96亿元收入，但在总盘子中占比依然有限。

渠道收缩的另一面是客户集中度的急剧攀升。报告期内，酒鬼酒前五大经销商的销售收入高达2.68亿元，占上半年销售总额的比例飙升至50.51%。从2025年胖东来就已成为酒鬼酒第一大客户，就此估算上半年胖东来一家就可能贡献了过亿的营收。这意味着一旦核心客户流量波动，酒鬼酒的业绩韧性将面临严峻考验。

对此酒鬼酒回应，公司核心经销商队伍稳定，大部分经销商与公司保持长期合作，经销商数量减少主要因为部分小型经销商受市场环境影响退出及公司主动对经销商队伍进行优化调整所致，不会影响公司整体销售。公司与胖东来的合作是公司对新渠道的拓展，取得了有目共睹的良好效果，不会对传统渠道形成冲击，也不会影响品牌价值。“公司将持续深化与大客户的战略合作关系，同时也会结合区域市场情况选择合适的、资源丰富的客户完善公司的经销商体系。”

酒鬼酒当下的逻辑很清晰，一边砍产品，一边押大商。

2025年酒鬼酒开始“瘦身”，精简了60%的产品。7月，酒鬼酒与胖东来联名推出52度“自由爱”白酒，定价200元/瓶，综合成本168.26元，毛利31.74元，毛利率15.87%。凭借胖东来的流量效应，这款产品在许昌门店上线即售罄，甚至带动酒鬼酒股价涨停。

据财报显示，2025年全年，许昌市胖东来商贸集团有限公司以1.96亿元的采购额，成为酒鬼酒第一大客户，占年度销售总额的17.66%。

进入2026年，“自由爱”的拉动效应仍在显现。上半年，酒鬼系列整体营收3.36亿元，同比增长16.04%，占营收比重提升至63%，“自由爱”预计贡献了主要增量。

对此，酒鬼酒披露，在与胖东来合作推出“自由爱”的基础上，最近又推出750ml湘泉产品上市，售价65元，与“自由爱”属于不同价位段产品，不会影响“自由爱”的销售。

白酒行业分析师蔡学飞对蓝鲸新闻记者表示，酒鬼酒推出“湘泉”，意味着错开价位带，继续吃透胖东来流量红利。酒鬼与胖东来的合作本质上是渠道驱动型增长，短期内确实解决了动销和曝光问题，但“自由爱”15%左右的毛利率决定了它更多是引流工具而非利润引擎。否则一旦胖东来流量红利退潮，酒鬼酒仍将面临高端产品价盘失守、传统渠道空心化的双重压力。