砍掉经销商，真的能省去“中间差价”吗？

近来，在快消品行业中流传的话语莫过于“没有中间商赚差价”，特别是互联网新零售的来临，更是让这句话成为最新的广告语。

市场的变革让经销商处境愈发艰难，使得经销商的日子越来越难过。但是，真的有人能做到不赚差价吗？

没有中间商赚差价

中间商赚差价由来已久，经销商通过代理产品，分销到终端渠道，用来获取利润。只要操作得当，这是一个多赢的局面，然而随着新零售的兴起，差价走上了风口浪尖，备受消费者争议。

在商业模式的吹捧中，往往描绘一幅“工厂直达”的完美图景：多余环节被剔除，成本被极致压缩，消费者仿佛成了唯一的赢家。

梦醒时分，当我们沉醉于看似“纯粹”的效率革命时，是否意识到，这把镰刀正在无情地收割着经济生态的根基、社会的多样性与未来的繁荣？

用矛盾论的思想来辩证一下，或许这绝非简单的让利，而是一场代价高昂的“内卷化”陷阱。

如今，时代的大潮汹涌而至，小店主们只能在风雨中勉强求生。小商户难，夹在厂家和终端之间的各级经销商的日子也同样难过。

不少品牌为了追求渠道多元化，一边发展传统商超和夫妻店网络，一边开拓线上团购、拼多多等新兴电商；但因缺乏统筹管理，结果就是官方渠道和非官方渠道价格大乱，经销商两头受气：上游拿货不给优惠，下游客户嫌你报价高。

“没有中间商赚差价”，听起来爽快，在厂家眼里似乎意味着渠道扁平化、效率提升。但对经销商群体来说，却往往意味着被迫走钢丝：利润空间被极度压缩，稍有不慎就亏损累累。

经销商真的是阻碍吗？

经销商现在真的成了消费品行业发展的阻碍吗？

我们先来回顾一下经销商的发展历史。

计划经济时代，供销社是经销商，链接着厂家和消费者。改革开放之后，几大洋行回归大陆，宝隆、慎昌、怡和等承接了大多数外企消费品在国内的分销，开启了新经销时代。

再后来本土的批发商崛起，从扫街送货、分销商开始，逐步代理品牌，扩大规模，进而实现渠道化、专业化，成为中国现代商业流通里不可缺少的一环。

销售里对分销有个专业的说法，叫RTM（Route To Market），即通往市场的路。通往市场的路很多，而经销商在里面的作用几乎是无可替代的。

经销商和零售商之间建立良好的客情，从品牌商购买产品，通过执行市场活动，提升市场表现，按照公司的指引进行分销、送货、收款，并达成销量指标；同时也承担着资金提供者的职责，降低品牌商的资金风险。

基于这样的地位，假设品牌商或者零售商实现了去经销商化，有以下问题需要解决：

就品牌商而言，需要承接经销商的全部职责，因此：

1、需要组织一支更强大的分销团队，来服务客户。

2、建立一支高覆盖的仓储、物流服务团队，保障客户订单按时履约。

3、扩大结算团队以满足更大规模直营订单的结算需求。

4、资金问题，对于账期客户，按照30天账期计算，加上开票对账，回款周期会拉到两个月，考虑零售商库存，至少需要年销量25%的授信额度准备资金。

站在零售商角度，他们关心的是供货价格、毛利水平、市场支持、促销力度、售前售后服务能力，这些肯定是和厂家合作更直接、更好。

当然，一个经销商一般会代理几个品牌，因此，对于零售商来说，经销商也有整合资源的作用，可以解决一些B、C类产品的运营难度。

对于品牌商，如果去掉经销商的环节，意味着原来经销商的工作需要有人承接，做这些工作的成本不会消失，只会转移。

中国市场广大，零售客户近千万家，即便只服务头部的20%，也需要品牌商匹配巨大的组织和资金投入，因此，对于快消品品牌商，去经销商几乎是不可能的事情。

经销商的价值

经销商，无论是过去还是现在，其价值一直存在。一味去除中间商，砍掉经销商的做法是不可取的，好的经销商，将会给企业带来明显的额外收益，也会给终端带来优质的服务和良好的体验！

过于强调“没有中间商赚差价”，用短期的、局部的价格优势，掩盖了对经济结构、就业基础、社会活力和长期繁荣的深度侵蚀。当我们为省下几块钱而欢呼时，可能正在亲手拆解支撑社会繁荣的生态网络、生态森林。

健康的市场经济，需要多样性、层次性、合理的价值分配，而不是过于扁平化的效率至上。早几分钟吃到饭，往往不会省出休息时间、创造时间，往往反而催生了刷短视频、刷算法下的资讯黑洞，反而让人更加失去自由和思考。

那些被污名化的“差价”，却是无数人安身立命的基石，是货币奔腾的河道，是创新与特色得以存活的土壤。

尊重每一个价值链条节点，支持那些愿意构建共赢生态的“笨拙”企业，或许才是通向可持续繁荣的真正路径。

经销商不必妄自菲薄，你们是实现商业“经济效益的主要源泉”，你们为市场奉献了真正的价值，一定可以获得市场的回报和认可。只是，在营销环境的变化下，需要做一些手法上的改变而已。

而品牌商要经营好，一定要充分调动中间商的资源和积极性。绝不是简单的凭直觉拍脑门，搞个渠道扁平化。渠道信心受挫，渠道体系混乱都很难恢复，扁平化的陷阱一旦掉入就很难爬出来了。