东鹏饮料登陆港股收入破200亿，功能饮料赛场进入下半场

文丨李振兴

2月3日，东鹏饮料正式登陆香港联合交易所主板，港股代码09980.HK，与A股605499.SH形成A+H双上市格局。此次港股上市以每股248港元定价，募资额达101.41亿港元，创下港股软饮行业IPO发行规模之最。

此外，东鹏饮料发布的业绩预告显示，公司2025年预计实现营业收入207.6亿元至211.2亿元，较上年同期的158.39亿元增长31.07%至33.34%，营收与利润双双保持高速增长态势。

东鹏饮料成为国内功能饮料行业首家实现A+H双重上市的企业，营收首次站上200亿元台阶。在业内看来，虽然东鹏饮料产品品质并非最好，但依靠其智能化的布局，实现对产品和经销商的把控，并在传统巨头无暇下沉市场时获得了快速发展窗口，但功能饮料未来仍有大空间，鹿死谁手仍未得知。

补水啦助力增长

首先来看东鹏饮料2025年如何实现营收破200亿元。

东鹏饮料表示，2025年/东鹏饮料将继续坚持“以动销指导经营”的明确共识，持续推进全国化战略，通过精细化渠道管理，不断加强渠道运营能力；继续推进冰冻化建设，提高全品项产品的曝光率，拉动终端动销；同时，在夯实东鹏特饮及东鹏补水啦两大支柱品类的基础上，积极探索多品类发展，力图培育新的增长点，为持续增长注入新活力，进而进一步带动收入及利润增长。

战斗蚂蚁咨询联合创始人陈颖颖从外部视角分析：“东鹏电解质饮料‘补水啦’半年营收近15亿元，成为坚实的第二增长引擎。此外，东鹏饮料始终稳固东鹏特饮主品牌，其销量已连续四年居首，心智份额与市场份额均保持领先；而电解质水这一新物种的成功打造，开辟了低价品类（实际到手价3元/瓶），底层逻辑与蜜雪冰城一致，旨在抢占更广泛的消费人群和更下沉的市场。”

在上游生产端，东鹏饮料已在增城、东莞、南宁、长沙等全国多地布局九大生产基地，设计产能超480万吨/年，结合覆盖全国的渠道网络，形成“产能+渠道”的双重支撑，为营收持续增长奠定了坚实基础。

数据显示，目前东鹏饮料在国内功能饮料市场的市占率已跃居第一，终端销售网点超430万家，实现中国近100%地级市覆盖，成为货车司机、工厂工人、外卖骑手等蓝领群体，以及加班族、电竞爱好者、健身人群等新兴消费群体的首选功能饮料品牌。这一超越的背后，是东鹏饮料对中国消费市场的深刻理解，更是其数字化战略与渠道运营深度融合的成果，构建起快消行业中罕见且难以模仿的动态护城河。

数字化强把控渠道

许多快消品失败的根源在于对经销商把控不足，导致窜货频发、产品价盘崩溃。而东鹏饮料最重要的布局，便是通过数字化实现了对经销商的实时把控。

东鹏饮料的数字化护城河并非简单的技术应用，而是贯穿“生产-渠道-消费者-运营”全链路的系统性数字化体系，实现了对百万终端、数亿消费者的实时掌控，成为其穿越行业周期、保持竞争优势的核心支撑。

据相关人士介绍，这一体系的核心始于“扫码让利”的消费者触达——早年通过每瓶1-2元的红包补贴，对3-5元价格带的核心消费人群形成强吸引力，引导消费者主动扫码；而扫码体系远不止瓶盖内的“消费者码”，还包括供终端门店扫码的“箱内码”，通过“盖内码、盖外码、箱内码、箱外码、垛码”的五码关联，构建起全链路追溯网络。

这套数字化系统的价值，首先体现在对渠道乱象的根治：依托微信扫码数据包含的地理信息，东鹏能精准定位每一瓶饮料的扫码地点，判断经销商是否存在“压货”行为——即便经销商完成进货，也能通过后续消费者扫码数据验证产品是否真正被消化，而非囤积在仓库；同时，实时流通路径追踪能有效遏制串货，从根本上保护区域经销商的利益，避免低价跨区销售冲击市场，这也是终端商户愿意将东鹏产品摆放在C位的关键原因。

正如一位东鹏饮料人士所言：“销售人员无法通过违规操作损害经销商利益，经销商卖得安心，自然更愿意推广东鹏产品。”

其次，数字化系统为供应链与营销决策提供数据支撑：总部能第一时间掌握各区域、各终端的动销数据，实现“以销定产”的柔性供应链管理，大幅降低库存积压风险；每一笔市场推广费用的去向都能在后台清晰追溯，确保费用精准投放到终端与消费者层面。

在消费者端，持续的扫码互动不仅提升了复购率，更积累了超2.8亿名不重复消费者的私域用户池——以东鹏补水啦为例，基于用户画像数据的精准推送，让这款新品快速触达运动、高温作业等目标场景人群，2025年前三季度实现134.84%的同比增长，成为电解质赛道头部品牌。这种“扫码获客-数据驱动-优化产销-终端共赢”的闭环，让东鹏的数字化护城河具备自我强化能力，即便如今行业内纷纷效仿扫码促销，东鹏凭借先发优势与数据沉淀，仍能保持竞争壁垒。

产品难称领先

从濒临破产的区域豆奶厂，到营收破200亿、资本版图覆盖内地与香港的行业龙头，东鹏饮料的发展势头迅猛，但旗下产品表现较为普通。

中华网财经曾报道，东鹏饮料的功能饮料东鹏特饮包含两款产品：一款是带有“蓝帽子”标志的功能性产品，另一款则无“蓝帽子”标志，两款产品包装极度相似，消费者难以辨认。此外，东鹏饮料通过为非“蓝帽子”产品邀请名人代言，也间接带动了“蓝帽子”产品的销售。

另外，东鹏特饮中功能性成分牛磺酸的含量较少。先看带有“蓝帽子”的产品，以每100ml含量计算：力保健含1000mg、红牛维生素牛磺酸饮料含150mg、红牛维生素功能饮料牛磺酸强化型含370mg、红牛维生素功能饮料含50mg，而东鹏特饮“蓝帽子”瓶装产品仅含50mg。

再看非“蓝帽子”产品，同样以每100ml计算牛磺酸含量：体质能量含50mg、中可旗下猎兽含50mg、乐虎含46mg，东鹏特饮仅含40mg，是这些能量饮料中牛磺酸含量最低的。

尽管东鹏饮料的产品表现一般，但采用大瓶包装使其显得价格实惠，让受众感受到性价比优势，不过本质可能只是“瓶子大”而已。

除核心产品东鹏特饮外，东鹏饮料并未局限于单一单品，而是通过构建“1+6+N”的产品矩阵，摆脱了对单一单品的依赖，实现了“全场景能量饮品提供商”的转型：以“东鹏特饮”为核心的“1”，以“补水啦”电解质饮料、东鹏大咖即饮咖啡、上茶果茶等为代表的“6”大核心品类，覆盖“提神-补水-解渴-休闲”全消费场景。

营销专家路胜贞认为，东鹏饮料采用了追随产品的战略模式，其成功得益于相关品牌未在下沉市场发力，从而让东鹏获得了蓝海市场机遇，这是特殊阶段带来的跟随发展红利。

中国食品产业分析师朱丹蓬表示，每个品类的消费都存在金字塔结构，分为超高端、高端、中高端、中端、中低端、低端六个层次，而东鹏饮料的多款产品集中在中端市场。

获发展窗口

在中国功能饮料市场持续增长的红利加持下，东鹏饮料迎来了高速发展的窗口期。

近五年，中国功能饮料市场呈现爆发式增长态势：2021年市场规模约1300亿元，2024年增至1665亿元，年复合增长率达8.27%，2025年更是突破2700亿元大关，五年间规模实现翻倍有余。从销量维度看，2019-2024年销量从89亿升攀升至139亿升，年复合增长率9.33%，高于规模增速，反映出市场需求的刚性增长。

值得注意的是，尽管当前市场规模庞大，但在其他领域难以复制这一成绩。在能量饮料领域，红牛本是第一大品牌，占据超一半的市场规模，但华彬集团与天丝集团关于红牛品牌的纠纷，为东鹏特饮创造了快速发展的良机。

陈颖颖认为，红牛的纠纷给东鹏特饮带来了“心智空窗期”“渠道转移红利”，以及不受干扰地进行“新物种”市场教育的时间窗口。可以说，若没有红牛这场旷日持久的内耗，东鹏特饮很难获得如此完美的战略机遇期。东鹏的崛起，是战略执行力（内因）抓住历史性机遇（外因）的典范。

东鹏饮料从2020年首次突破50亿元营收，到2025年突破200亿元营收，仅用了5年；而从100亿元到200亿元的加速增长阶段，仅耗时2年。

这一时期，也正是华彬集团与泰国天丝集团关于红牛品牌纠纷最激烈的阶段。双方的矛盾公开化与法律战始于2016年，全面高潮集中在2019—2021年，尤其是2021年，双方渠道围剿升级，经营权拉锯加剧；2022年至今，双方的纠纷仍在拉锯与局部反复。

在此期间，红牛因商标纠纷、品牌运营主体分歧等问题，收缩了市场投入，渠道也随之动荡。尽管天丝集团不断渗透中国市场，但难以与拥有成熟渠道的东鹏饮料竞争。

而东鹏饮料则抓住这一机遇，持续加码在北方、西南等地的工厂布局，加大渠道投入与市场推广力度，逐步抢占红牛的市场份额，尤其是在下沉市场，东鹏饮料的渠道优势进一步放大，实现了与红牛分庭抗礼的格局。

在电解质水领域，尽管宝矿力水特具备强大的专业属性，但经营模式低调，整体覆盖面较小。2020年-2023年，东鹏饮料旗下“补水啦”高速发展，占据了广大下沉市场。

在朱丹蓬看来，东鹏饮料与红牛、宝矿力水特并非直接竞争对手，而是形成了相得益彰、互补的关系。

胜负难料

值得注意的是，中国功能饮料市场仍有巨大发展空间，最终谁能坐稳“头把交椅”尚需时间检验。数据显示，2024年中国人均功能饮料消费量为9.9升，虽远低于美国的54.9升、日本的21.9升，但这一差距也印证了行业未来的增长潜力——预计2025-2030年人均消费量年均增速将达12.3%，2030年有望突破15升。

无论是华彬集团旗下的中国红牛、天丝集团旗下的红牛维生素风味饮料，还是东鹏饮料，都仍有较大发展机会。

路胜贞也认为，红牛与东鹏特饮的产品特性类似，但目标消费者并不在同一区间，因此红牛的内讧或和解对东鹏影响不大；但如果红牛将消费者定位下沉，则会对东鹏造成巨大冲击。

截至2025年，中国红牛纳税总额超过400亿元，在全国布局6个生产基地，终端网点覆盖超400万个，带动产业链年营收上千亿元，直接或间接创造上百万就业岗位。

在2025企业家博鳌论坛上，华彬集团表示将计划加大数字工厂投入，推动智能制造与绿色生产，在“十五五”新征程中继续扮演行业引领者角色。

与此同时，泰国天丝在中国的市场规模也在不断扩大。目前，泰国天丝通过红牛风味、红牛维生素能量饮料等多产品布局，整体销售额已超过50亿元，且从品牌保护到供应链、营销环节全方位发力。

近五年，天丝集团在华累计投资达43.6亿元；2023年，投资20亿元的红牛饮料（四川）生产基地正式投产，2025年二期项目新增2条智能化生产线，设计年产能达14.4亿罐；2025年，红牛饮料（广西）生产基地投产，依托区位优势成为连接中国与东盟市场的关键支点，助力“一带一路”贸易合作。此前，天丝集团已落地银川西北生产基地、海南早期工厂，形成覆盖西南、西北、华南的全国性产能网络。

在品牌营销方面，天丝集团通过赞助中国大学生篮球联赛（CUBAL）、马拉松赛事、商学院沙漠挑战赛等，传递红牛“挑战自我、突破极限”的核心价值。

陈颖颖认为，若红牛能解决内部矛盾，有望保持品类领导地位：心智份额决定市场份额，红牛仍是全球能量饮料的领导者和代名词，这是其最强大的护城河；若想坐稳第一，红牛需要打好防御战——通过公关造势、广告宣传巩固“正宗能量饮料”的认知，就像可口可乐的经典战略；同时，进攻是最好的防守，红牛可利用东鹏饮料分兵“补水啦”的兵力空虚期，全力聚焦能量饮料赛道，打造新一代能量饮料。