茶业精细化运营深水区分化，天福承压八马稳增

文丨李振兴

近日，港股两大头部茶企天福茶业（6868.HK）、八马茶业（6980.HK）相继发布的2025年度业绩公告显示，天福茶业近三年承压业绩，八马茶业稳定增长，传统茶企在消费升级与渠道变革中，彻底告别粗放式规模扩张，进入精细化运营的竞争阶段。

八马增长天福持续下降

2023-2025年，八马茶业与天福茶业走出了截然不同的增长曲线。八马茶业近三年营收保持正向增长，增速逐步回归理性，利润端受上市费用等一次性因素影响小幅波动，整体经营稳中有进。

2023年-2025年，八马茶业分别营收21.22亿元，21.43亿元、21.96亿元，三年分别同比增长16.77%、0.99%、2.5%；净利润分别为2.06亿元、2.24亿元，2.22亿元，同比增长24.1%、8.7%和同比微降0.8%。2025年，剔除上市开支2529.7万元后，2025年，经调整净利润2.41亿元，同比增长2.8%，毛利率提升至55.6%。

整体来看，八马茶业营收三年累计增长3.74亿元，净利润累计增长0.16亿元，虽增速逐年放缓，但盈利质量持续优化，毛利率较2023年提升0.6个百分点，展现出强抗风险能力。

天福茶业则陷入连续下滑通道，营收、利润、门店数量同步缩减，传统模式承压明显。2023年天福茶业营收17.34亿元，净利润2.13亿元，为近三年峰值；2024年、2025年，天福茶业营收分别为15.63亿元，13.27亿元，分别同比下降9.9%；15.1%；净利润分别为1.39亿元、1.23亿元，同比下降34.9%、11.7%。

三年间，天福茶业营收累计缩水4.07亿元，净利润下滑42.3%，即便通过成本控制将毛利率从51.6%提升至52.5%，仍无法扭转营收端的颓势，传统茶企的增长瓶颈彻底暴露。

天福曾经是港股唯一的茶业企业，2021年的营收曾超过19亿元，净利润接近3.6亿元。目前，八马茶业已全面领先天福茶业，差距呈扩大趋势。

财务规模上，2025年八马营收规模超出天福8.69亿元；净利润方面，八马实领先天福0.99亿元；毛利率层面，八马以55.6%的水平高于天福52.5%的毛利率，领先幅度达3.1个百分点。

渠道布局与运营效率上，八马线下门店总量达3773家，天福仅1318家，八马门店数量是天福的2.86倍，全国渠道覆盖密度优势显著。线上业务维度，八马2025年线上GMV达到8.755亿元，天福线上业务未形成规模化收入，整体规模不足1亿元，八马线上渠道增长势能遥遥领先。

供应链自主化与运营效率方面，八马自产产品收入占比提升至58.9%，天福自产占比不足40%，八马在生产端的话语权与成本控制能力更具优势；库存周转上，天福茶业存货周转天数高达527天，库存积压问题突出，八马存货周转天数约180天，库存周转效率大幅领先；员工规模与人均效能上，八马员工总数1950人，天福达3019人，八马人均产出与运营人效显著更高。

整体而言，八马在规模、盈利效率、渠道密度、供应链自主、人效等维度全面领先，天福仅在现金流、资产负债率等财务安全指标上占优，经营活力与增长潜力明显不足。

多层面超越

两家企业业绩差距持续拉大，根源在于全渠道布局、产品结构、供应链能力、数字化运营四大核心维度的战略选择差异。

八马茶业构建直营+加盟+线上+大客户的全渠道矩阵，线上线下深度融合。线下渠道，八马茶业以加盟为核心，2025年门店净增269家至3773家，覆盖全国269个地级市，同时关停低效直营店（年末235家，同比减14家），聚焦核心门店升级。

在线上渠道，八马茶业布局天猫、京东、抖音等平台，2025年线上GMV达8.755亿元，同比增长4.4%，即时零售GMV同比大增90%，线上收入占比32.2%；

新渠道开拓大客户定制渠道，成为业绩新增量。天福茶业仍依赖自有门店+分销商的传统线下模式，线上布局严重滞后。

线下，天福以自有门店和分销门店为主，2025年主动收缩低效门店，线下收入占比超95%，渠道单一抗风险能力弱。线上未形成规模化收入，仅通过附属公司小规模运营，无法对冲线下下滑压力。分销依赖传统分销商，缺乏数字化赋能，终端动销效率低下。

另外，八马推行核心品牌+子品牌的多品牌战略，覆盖全价格带与消费场景。核心品牌“八马”2025年收入19.56亿元，贡献超89%营收，聚焦高端商务与礼品市场；子品牌“信记号”定位年份普洱，营收1.9亿元；“万山红”聚焦年轻群体，营收4240万元，同比增长97.2%，成为增量引擎。

产品矩阵，八马茶业覆盖乌龙茶、红茶、黑茶等全品类，精简SKU优化库存，打造赛珍珠铁观音、鼎红红茶等明星单品。

天福产品结构单一，老化问题突出。核心依赖茶叶销售，2025年茶叶收入9.12亿元，同比下降15.6%，茶食品、茶具收入同步下滑，分别下降18.7%、8.9%；缺乏年轻化、场景化产品，礼品与日常消费衔接不足，无法适配年轻消费群体需求；衍生产品创新不足，难以形成第二增长曲线。

八马供应链强化自主生产和智能供应链。2025年自产产品收入12.9亿元，同比增长21.6%，占比从49.6%提升至58.9%，通过安溪、武夷山智能工厂降低成本，叠加一盒一码溯源体系，保障品质与毛利率。

天福以第三方OEM生产为主，供应链话语权弱，成本控制仅能依赖压缩费用，无法从生产端提升盈利效率。

精益化运营

作为加盟模式的标杆企业，八马茶业的经销商体系是其核心竞争力，也是精细化运营的典型体现。2025年八马经销商数据呈现头部集中、粘性增强、结构优化三大特征。

规模与粘性上，截至2025年末，八马共有1250家加盟商，其中791家合作超3年，长期合作加盟商占比达63.3%，渠道稳定性行业领先。头部经销商格局方面，经营超100家加盟店的加盟商有3家，经营50家以上加盟店的加盟商有10家，经营10家以上加盟店的加盟商有50家，头部经销商带动效应显著，形成“大加盟商+密集开店”的区域覆盖模式。

精细化赋能层面，八马为加盟商提供标准化运营、门店形象升级、数字化营销支持，淘汰低效加盟商，2025年加盟店净增283家，门店存活率与单店效益持续提升。对比天福茶业的分销体系，八马经销商更集中、更稳定、更具规模，头部经销商的持续壮大，印证了茶业渠道已从“广撒网”转向“精耕细作”，优质经销商成为企业核心资源。

两家企业的业绩分化，本质是粗放式运营与精细化运营的胜负分野，标志着中国茶业进入全新精益化运营阶段。

随着中国原叶茶市场规模稳步增长，行业集中度将持续提升，只有真正实现全链条精细化运营的茶企，才能在洗牌中抢占市场份额。中国茶业的下半场，不再是规模的竞赛，而是精细化能力的终极较量。

当然，八马茶业在2025年的利润增长上出现乏力迹象。2025年净利润微降，营销费用达3.03亿元、上市费用拖累盈利，规模效应未完全释放；八马茶业直营店连年减少，核心商圈直营标杆作用弱化，单店效益待提升。

2025年末，八马茶业存货5.79亿元，同比增长31.9%，主要为春节备货，若动销放缓将占用资金；子品牌分化：信记号营收缩水，需强化高端普洱市场运营，平衡品牌矩阵。

而在业内人士看来，天福茶业问题更加严重，营收持续下滑，消费市场疲软叠加渠道老化，核心品类茶叶收入三年跌超20%。在门店经营上，门店收缩恶性循环，关店导致收入减少，收入减少进一步关店，终端覆盖持续弱化。