“低线、垂直版1688”海拍客，在多元化中迷失

6月30日，母婴B2B2C平台海拍客，向港交所递交IPO招股书，拟冲击港股主板上市。

2015年，阿里巴巴前高管赵晨创立海拍客。他于2006年加入阿里，历任阿里旺旺、良无限、阿里软件以及天猫等产品的运营负责人，2013年负责创立天猫国际。

赵晨的合伙人，也大多来自阿里。海拍客CMO徐虹，2004年入职阿里，是淘金币的创始人；CTO肖建涛，曾在天猫技术任技术专家，主要负责聚划算项目；联合创始人吴涛，早在2002年便加入阿里，在销售部门工作多年。

海拍客的主营业务，其实也是阿里巴巴旗下B2B业务平台1688的差异化版本。

截至2024年底，海拍客已经链接4200名注册卖家，覆盖了全国31个省、市及自治区，超过3000个村县的29万名注册买家。整个2024年，平台有9.3万名核心买家（每年下单超过24次），平均月下单11次。

与1688相比，海拍客以三四线及以下市场为主。2022年-2024年，其一二线城市业务占比均不到20%。

专注于低线市场，可以寻求差异化发展，避免与行业巨头的正面竞争。另一方面，低线市场尚不够成熟，确实有更多尚未被满足的市场需求。

在低线城市消费市场中，海拍客尤其看重母婴赛道，婴幼儿配方奶粉占到了交易额的接近八成。剩下的两成是膳食补充剂、零食食品辅食以及家庭护理产品。

2024年，中国低线市场人口规模达到12亿，占总人口的83.5%；去年中国新生儿中，有85.0%出生在低线市场。作为专注于低线市场母婴行业的B2B2C平台，海拍客犹如挖到了富矿。

公司诞生到现在，一共进行了6轮融资，小米系顺为资本、复星国际、九州通、高瓴资本等明星机构参与其中。仅顺为资本，就参投了其中的5轮。

不过，在这个看起来很美的市场，已为海拍客的业务压力埋下了伏笔。

低线市场尚未被完全开发，背后的原因是整体消费能力一般，用户品牌忠诚度较低，产业链两头分散且交易链条冗长影响经营效率等。

而且，即便是在这个次级市场，竞争压力同样不减。互联网巨头、供应链平台和母婴品牌的渠道下沉，正在让海拍客的美梦变为泡影。

为了应对B2B平台业务的拓展压力，海拍客早已开始调整自己的业务方向。

2019年，公司作为平台方直接涉足直营业务，向上游品牌方采购，批发给下游的零售商。

2021年，公司更进一步，亲自下场做各类母婴品牌。截至目前，海拍客推出了90多个自有品牌，拥有1000多个SKU。其中，儿童辅食品牌喵小侠、全年龄营养品牌Doctor Jepson等，已经取得了一定的市场影响力。

不过，相较于纯粹的B2B平台，自营业务以及自有品牌业务，正在让海拍客花费多年搭建的低线母婴市场生态链变得脆弱。

一方面，在这场对下沉市场、母婴用品市场的争夺中，海拍客既当裁判、又当教练、还当运动员，让平台内的卖家们如何自处？毕竟，海拍客还未达到足以压倒品牌方的绝对影响力。

另一方面，公司推出的这些新品牌，即便有OEM/ODM模式加持，能否接得住下沉市场多样化的市场需求？

这种既要又要还要的割裂状态，难以聚焦核心业务。内耗的影响，已经渗透到了公司的业务表现中。

2022年-2024年，海拍客卖家数量显著增长，但买家数量整体增幅有限。特别是核心买家数量，已在去年出现下滑。

更关键的是，海拍客的平台交易额，也出现了连年下滑趋势，最近3年分别为149.35亿元、120.28亿元、109.66亿元。

自有品牌及其SKU规模庞大，但并未给公司带来增长。2022年-2024年，公司自有品牌业务收入呈整体下降趋势，2024年仅2.22亿元，同比下降了31.57%。

平台业务、自有品牌业务下滑，仅自营业务守住增长，让海拍客在最近几年陷入了业务瓶颈。2022年-2024年，公司收入分别为8.95亿元、10.67亿元、10.32亿元，净利润分别为101.2万元、-5654.0万元、-7882.5万元。

海拍客目前的“三驾马车”，无法应对低线市场的剧烈变革，也无法与同样处于下沉趋势的1688竞争。除非，公司能够借助港股上市的机会，彻底找到自己的业务聚焦方向。