券商也“卷”价格战？低利率环境下“自掏腰包”高息理财揽客

今年以来，存款利率持续下行，不少投资者发现年利率3%以上的中长期大额存单、通知存款等高息存款变少了，多家银行密集调整产品，或是对高利率存款产品设置购买额度、减少新发额度，或是下调产品利率，甚至直接下架产品。加之监管严查“手工补息”等因素，存款资金大有向理财市场转移的迹象。

买什么产品才好？“我收到一条银河证券发来的短信，‘如何应对利率下行？立即查看6.XX%产品（14天）’，看上去年化高、流动性好，本来就发愁不知道配啥产品，那还是很感兴趣的。”投资人张榕向记者出示了自己收到的券商营销短信。

记者关注到，亦有投资者在社交平台分享券商理财“薅羊毛”的心得与技巧。

产品是否真的如此高息，券商主动放出“羊毛”让客户薅，“抢人抢钱”，又在打什么牌？

对此，蓝鲸新闻记者实测了数家券商的手机客户端，挑选产品，又实地走访了京沪两地的数家券商营业部，一探券商理财产品的“虚实”。

吸睛的收益率靠公司“贴钱”

首先是张榕提及的银河证券理财产品。根据其提供的短信链接，记者通过银河证券客户端打开后，是一款名为“金自来14天期（周周抢活动专享）”的产品。

图片来源：受访者供图

“我2018年就在银河证券开立了证券账户，早年偶尔有一些股票交易，但是一直没有购买过理财产品。理财产品之前都是通过银行的手机客户端，或是在支付宝上买的，没怎么注意过券商的理财产品。现在行情不好，要不是被6%的利息吸引，我已经很久没有打开过交易软件了”，张榕坦言，高息对她产生了很强的吸引力。

在理财区，该投资人还发现了数款“首次新开客户专享”的理财产品，年化也能达到6%，有的限额2万、有的限额5万，“但是很可惜，要求在2023年11月1日之后首次开户的客户才能认购。我们老客户，就只能每周一次抢上面那款产品，拼手速。本来以为点开链接就能直接申购，没想到还要提前一天预约，第二天准点抢，额度也才一万。我这个人比较懒，如果额度紧张成功率不高的话，我可能试几次就不参与了。银河证券的其他的理财产品，我大致对比了下，收益率也不算特别有优势。”

在线下，记者来到光大证券北京东中街营业部，询问是否有收益率好一点的理财产品。

该营业部的客户经理先是询问是否有开户，并表示，“我们有针对新开客户的高利率产品，但是最多只能买5万，其他产品和银行理财的利率差不多，风险性比较低，回撤也相对低。”其展示的“翡翠374号”产品宣传页，收益结构6-6.5%，新客范围包括2023年12月后开户以及存量未盘活客户。相比于兜售产品，该客户经理更致力于拿下记者的新开户，主动提出，“可以申请调佣。”

拉“新客”，盘“存量”，是券商的主要目标。

譬如，华泰证券近期推出了“邀好友注册赢好礼”活动。活动界面显示，老客户邀请一位新客户就可以领取8.18%理财券，被邀请的新客户可获得三张理财权益，年化收益率在4%至6.88%不等。

图片来源：华泰证券-涨乐财富通APP

陈星是华泰证券的老用户，他告诉记者，近期投资顾问向他发放了理财券，是报价回购类产品，约定年化收益率在6%以上，最高额度可以买5万。

图片来源：受访者供图

“突然给我这个理财券还挺意外的，可能是看我有购买过债券理财，额度也不小，算是对支持他们产品的回馈吧，不过投顾说额度有限，我只能挑其中的一张理财券。”陈星对记者表示。

不难发现，券商财富管理业务在盘活存量、持续拉新的活动形式上，大多“朴素”且“直给”。用户对高息产品有欲望，那么就通过投资顾问或者APP“大大方方”地送。

也有券商推出了趣味性较强的玩法，来提高用户活跃度。比如国泰君安通过“君弘财富运动会”活动，将奥运项目融入投资者财富进阶赛程，用户在活动界面可以每天领取6.18%年化收益率的理财券，当日累计抢购至多3000额度。

记者关注到，如果抛开宣传形式，用来拉新的产品的共性就是预期收益率较高，预计年化收益率6%-8%左右，但是可以持有的期限却非常短，多为一周、半个月的报价回购类产品。

“底层资产达不到这么高的收益率，之所以产品收益率能到6%以上，基本都是公司在补贴，如果客户的持有期限太长，那就是赔本买卖了。”有券商工作人员向记者直言。

“基本是贴钱做活动，类型基本以质押式报价回购或者收益凭证为主，不可能有这么高的约定收益率。我们是既限又限，限金额，限人群，要不然做得越多贴得越多，就是赚个吆喝，刺激新开、激活存量，做多些有效户，现在行情不理想，用户活跃度不高”，华北某券商财富管理业务人士表示。

“羊毛”薅净后，投资者何去何从？

短期来看，通过发放高息理财券的形式，引流的效果基本符合券商预期。

不过，既然是引流动作，就总有“激情褪去”的一天。当如此高息的产品到期赎回之后，是否还有其他优势产品，成为维系客户和券商之间的“纽带”呢？

招商证券一营业部理财顾问告诉记者，除新客专享外，固收类产品中少有高息类产品。“我们会提醒客户注意高息类产品背后隐含的较高投资风险问题，如果说其他友商通过公司补贴的方式抬高收益率，我个人认为这个模式并不长久，用户一旦形成长期薅羊毛的心态，可能会降低对理财产品风险的关注度。”

国元证券一位理财经理坦言道，抛开活动产品有收益率的优势以外，和银行存款相比，收益率有较高优势的产品并不多。

其进一步补充，“相对来说，券商报价回购、国债逆回购等可能比银行存款有优势，但是像各类债券基金、主动权益类基金，银行也有代销丰富的产品，券商这部分产品的差异化或是说收益率的优势并不大。”。

“近期的C端客户通过投资顾问领取理财券后，有近三分之一还会购买收益凭证、国债逆回购或其他固收类产品。这些新客户一部分是老客户介绍，还有一部分是在公司的App和社交平台获得了活动消息来参与的。”一位头部券商投顾告诉记者。

记者发现，除了“薅”短期理财券“羊毛”，投资者还是可以在券商通过合理的理财配置获得高于银行存款的收益。

以中国银行为例，目前定存3个月、6个月和一年的年利率分别为1.3%、1.5%、1.6%。记者随机查询券商几款产品发现，91天的国债逆回购年化收益率就有1.855%；报价回购类的“惠理财91天期”约定年化收益率为1.85%、“天汇宝2号91天期”约定年化收益率为1.65%。

派发高息理财券等营销活动，在短期确实能起到一定的“拉新促活”效果，但难以靠此长期和客户保持“高粘性”。

一位券商财富管理条线负责人告诉记者，“从业者要打造以客户需求为导向的财富管理服务体系，低利率环境叠加市场波动较大的情况下，投资者对固收类产品的需求较大，但有部分从业者因为这类产品的业务提成较低就不主推。”

另有经纪人告诉记者，自己拉新客户并不是为了新开户的奖励，而是为了营销卖产品。“获取客户后，就要开始营销，主要是打着财富管理的旗号，给客户做资产配置，不过现在市场效应不好，大多数产品都赚不到钱，客户比较谨慎，厌恶风险，也很难销售出去。”即便是能销售出去的产品，也大多是提成较低的低风险产品，整体薪酬压力很大。

不论方式如何，行业“拉新、促活、留存、转化”的客户运营，始终在循环。