名酒放条码，能拯救回款吗？

今年，白酒行业“开门红”声量减弱，渠道端的回款压力传导至名酒企业。

多位经销商反馈，为了冲刺回款目标，不少名酒企业重新开放了开发酒、定制酒条码。但他们即便在年前就与酒厂签订了合同，至今仍迟迟不愿打款。

“开发成本120元/瓶，市场拿货价只有70-80元/瓶。”

“普通开发品成本200元左右一件，售价也在200元左右，赚不到钱。”

“不打款的人多得很，我不打款能有什么影响？”

一线的声音，道出了当前名酒放条码背后的渠道困境。那么，2026年，名酒放条码能否拯救回款难题？

名酒放条码，收缩又放开？

近年来，为了保护主品牌价值，很多名酒企业对定制酒条码进行了严格管控，一度砍掉了大量开发酒业务。但进入2026年，在回款压力的倒逼下，部分名酒企业的条码政策迎来反转。

年前，茅台保健酒便公开招募11个酱酒条码总经销，茅仙、老门、誉满华、百年故事等品牌的单条码任务量涵盖1000万元、1500万元等多个等级，11个条码总任务量达到2.2亿元。

无独有偶，习酒的核心资源仍集中在窖藏1988、君品等标品上，但也通过定制酒的方式低调推进产品开发。有成都的经销商反馈，年前年后这段时间，有习酒的业务人员持续向他推荐开发定制业务，要求经销商具有全国性渠道网络资源和专职团队。

国台放条码的动作则更为明显。据悉，国台不仅自身有较多的开发酒条码，其收购的怀酒品牌也开放了条码，推出了40元一壶的低价开发品。

此外，川酒集团则走出了差异化路径，不仅为歪马等渠道商定制专属产品，还提供全方位的技术支持与人员帮扶，试图通过深度绑定渠道，以定制酒条码撬动回款。

对此，酒类分析师蔡学飞表示，对茅台保健酒这类子品牌，放条码是为了快速做大市场规模，激活经销商网络；而对国台、习酒等品牌，在主力产品动销承压时，开放定制更像是对核心渠道商的“利润补偿”与“库存转移”，短期内能缓解业绩压力。而且按照目前的趋势，今年会有更多品牌加入，尤其是那些品牌力不足以支撑高价、且省内市场遭遇激烈挤压的区域酒企。

多重困境凸显，条码还放得出去吗？

虽然不少企业的条码政策已经放宽，但从渠道反馈来看，效果并不理想，价格倒挂、成本变高、同行内卷等问题相互交织，让开发酒陷入“低回报”的困境。

第一，价格倒挂严重，开发酒盈利空间近乎枯竭。

开发酒的核心竞争力依托于名酒的品牌效应，但当前行业调整期下，标品动销承压、价格体系松动，依托标品背书的开发酒更是首当其冲。有经销商反馈，国台、习酒的开发品成本约120元/瓶，但市场拿货价仅80-90元，价格倒挂。

第二，开发成本上升，经销商盈利压力加剧。

尽管部分企业如川酒集团，下调了部分定制产品的基酒价格，但将时间周期拉长至5年，开发商的综合开发成本仍呈上升趋势，仅少数人能够盈利。

一位开发商老张表示，他做了一款二两装的酱酒开发酒，光基酒成本就达到十七八元，最终零售价定在38元，但市场接受度低，难以实现动销。而另一位做得早的经销商，同类型的产品，基酒成本仅为老张的一半。他还提到，“有一款茅台系列酒的开发成本从最初的十几块涨到了七八十每斤，现在已经不可能再去做了。”

第三，同行内卷加剧，开发酒市场陷入恶性竞争。

经销商还提到，目前大部分开发品几乎无利可图。部分酒厂为短期回款盲目推出开发酒，导致开发品泛滥，不同品牌、不同规格的开发酒同质化严重，经销商为了走量不得不压低价格，形成“低价竞争、利润缩水”的恶性循环。

除此之外，开发酒的经营困境还体现在消费场景缺失、条码政策不稳定、开发酒变现困难等多个方面。因此，部分经销商即便与酒厂签订了开发酒合同，因预判亏损，也选择不回款。

从“抢”到“派”，开发逻辑已经改变

从行业发展历程来看，条码资源的供需关系发生了根本性转变，从过去“经销商抢条码”到如今“厂家派条码”，这一变化背后，是白酒行业主导权的转移和市场热度的逆转，也折射出名酒企业回款压力的紧迫性。

中国白酒知名专家侯帅表示，定制酒、开发酒本是企业产品体系的有益补充，多年来一直存在，但此前多数名酒企业为保护主导产品，对条码实行严格限制。如今各大名酒纷纷放开条码，核心原因是业绩压力，部分企业甚至已到了“饮鸩止渴”的地步。

“开放条码本身并无对错，关键在于控制节奏、把控产品定位，确保开发品与主产品形成互补，提升品牌价值，而非稀释品牌竞争力，条码开放的条件、节奏、数量，都是决定其效果的关键因素。”侯帅强调。

白酒行业分析师蔡学飞则进一步提到，这波酒企开放条码，表面是开放合作，实则是行业进入深度调整期后，企业面临增长压力与渠道去库存双重挑战下的应变策略。条码的放开虽然短期内缓解了业绩压力，但是中长期还是会增加企业管理难度，存在稀释主品牌价值风险，让价格体系更混乱，不利于企业的聚焦战略与持续稳定发展。

从“经销商抢”到“厂家派”的逻辑转变，真实反应了酒行业主导权的转移和市场热度的逆转。在行业上行期，条码是稀缺资源，经销商抢的是财富机会，而现在市场转冷、库存高企，厂家主动制定计划开放，实质是“以条码换现金流”，通过让渡部分品牌使用权，来绑定大商、分摊任务、快速回款，可以看作是一种从“品牌经营”向“品牌变现”的务实战略收缩。

2026年，白酒行业的回款压力仍将持续，条码开放只是名酒企业应对压力的权宜之计，无法成为拯救回款的“救命稻草”。对经销商而言，也只有具备盈利空间、贴合市场需求的产品，才能帮扶他们在行业调整中实现稳健发展。