东鹏饮料遇良机，5年收入增长超两倍

文｜李振兴

日前，东鹏饮料发布2024年业绩显示，总营收158.39亿元，同比增长40.63%，净利润同比增长63.09%。2020-2024年，东鹏饮料5年实现营收增长超两倍，净利润增长超三倍的业绩。在业内人士看来，东鹏饮料的能够取得这样的业绩关键驱动因素是全国化的扩张，产品结构优化等。但在东鹏饮料的经销商看来，五码合一的数字能力防止了窜货，以及利他的思维。

2024年，东鹏饮料业绩最大的变化莫过于全国加快布局，广东区域收入占比低于三成。能量饮料收入占比首次低于9成。

东鹏饮料如此快速增长首先得益于全国化扩张，经销商数量从2020年1,200家增至2024年3000家，终端网点覆盖从120万增至400万家。

东鹏饮料主要的销售区域为广东、华东、华中、华北、广西及西南等市场，合计营收占总营收比重约84.5%。广东区域营业收入43.6亿元，同比增长15.93%，营收占比为27.56%。

随着全国化战略的推进，广东以外区域的占比将会逐渐上升，全国区域（广东除外）在2024年实现营业收入90.10亿元，同比增长49.57%，营收占比为56.94%，高于全国区域的增长率。

2020年，广东区域的收入占比达49.99%，2024年，入首次低于30%，标志着公司从区域性品牌向全国化龙头的转型进入新阶段。

其中，增长最快区域是华北、西南连续三年保持60%以上增速，2024年电解质饮料（如“东鹏补水啦”）在华北市场销售额同比激增280%，成为新增长点。

上述两个区域在过去两年增长就很快。华北区域2022年收入同比增长80.44%，2023年再增64.83%至10.1亿元，增速居各区域首位。通过完善经销商网络（新增经销商占比超20%）、强化终端渗透（覆盖95%以上地级市），华北成为全国化标杆市场。

东鹏饮料方面称，主要系华北事业部、北方事业部和西南事业部通过不断夯实业务基础、完善经销体系、持续开拓终端网点、加强终端陈列及把握新消费机会等方式促进销量快速增长。

西南区域2022年增长56.83%，2023年进一步提升至64.71%，收入达11.15亿元。重庆生产基地投产优化物流效率，叠加餐饮渠道深度合作（如火锅店定制化陈列），推动销量爆发。

华东、华中区域2023年收入增速分别为48.41%、32.84%，主要受益于年轻化营销（赞助电竞、音乐节）及冷链网络完善，终端网点突破400万家。

截至2024年10月，东鹏饮料已在全国布局12大生产基地，形成覆盖华南、华东、西南、华北等核心区域的产能网络。其中，9大基地已建成投产，包括广东增城、安徽、广西、重庆、浙江、湖南等传统优势区域；天津、昆明基地处于在建状态，中山基地正在筹备中。

更重要的原因是产品结构优化：能量饮料占比从94%降至84%，电解质饮料（东鹏补水啦）和茶饮料（鹏友上茶）成为新增长极。能量饮料收入133亿元，占总营收比重为84.08%，比例持续下降，首次占比低于九成。

电解质饮料收入为14.95亿元，同比增长280%，占比由上年3.49%提升至9.45%，成为了东鹏饮料第二个收入超十亿元的品类。

其他饮料收入合计为10.23亿元，占比为6.47%。

2021年，东鹏饮料非能量饮料收入仅为3.72亿元，占公司总收入的5.34%，毛利率为13%。

实际上，在能量饮料市场上，仍有巨头存在，包括华彬集团旗下的中国红牛以及泰国天丝旗下的红牛维他命、红牛风味等产品。华彬集团旗下中国红牛在中国市场销售已满30周年，2024年，中国红牛的年销售额已经连续10年超过200亿元。

虽然华彬集团和泰国天丝都是功能饮料的巨头，但他们为东鹏饮料留下了较大的市场空间。华彬集团和泰国天丝一直纠结于“红牛”授权的期限问题，不停地在互相消耗。东鹏饮料只需要一门心思推新品拓市场，市场份额越来越大。

尼尔森IQ数据显示，2024年，东鹏特饮在我国能量饮料市场销售量占比由2023年的43.0%提升至47.9%销量，已经成为销量最高的能量饮料品牌。

“红牛相关的产品价格较高，不适合东鹏。东鹏饮料主打高质低价，超高性价比。”上述经销商说，“很多快消企业也在学习东鹏。不过，他们学不到东鹏饮料的核心。东鹏饮料已经打破了传统饮料行业的一贯操作模式，利用数字化，利他思维。

据上述经销商介绍，区域串货是饮料行业最盛行的卖货模式，东鹏利用五码合一，严格的区域保护，没有客户串货，没有低价销售。

“以终端动销考核业务作业和匹配经销商发货，不会盲目压货，所有的作业指标都是以动销为核心，不像其他公司出了新品，别管卖不卖得动，统统先给经销商压一批货。”上述经销商告诉中华网财经，“良好的市场秩序和盘价维护，未来才会走的更远。东鹏饮料的高增长还会持续。”

值得消费者注意的是，东鹏特饮主流产品包括两个相似的单品，均为500ml装，但一个有“蓝帽子”的功能饮料，一个没有“蓝帽子”标志。东鹏特饮通过功能饮料的广告，强化功能性，但通过没有蓝帽子的产品，避免限制，消费者或可能误认为两个产品是一个产品。

巴黎奥运会期间，通过没有蓝帽子产品的明星广告，以及有蓝帽子产品的一般广告切换，2024年巴黎奥运会期间销售额同比提升35%。

总之，东鹏饮料已经成为饮料领域的一个传说，股价也维持在200元以上的高位。东鹏饮料通过"差异化定位+全国化扩张+产品矩阵升级"实现高速增长，2020-2024年营收CAGR达32.4%，净利润CAGR达41.3%，成为功能性饮料行业绝对龙头。