创新药销售渠道分析！

我国创新药发展迅速，创新药在哪里能买到呢?

一般认为，因创新药多是治疗重大疾病的药，当然只能在大医院销售，实则不然。本文引用中康CMH数据对此做一分析。

渠道

近年来，创新药市场规模增长很快，由2019年的不足千亿（731亿元）增加到了2023年的近2000亿元（1948亿元），增长了1217亿元，4年增长了1.7倍，远超医药终端整体增速。

其中，在院外药店的销售贡献了超过1/5，创新药在药店的销售额由2019年的150亿元增加到了2023年的457亿元，增加了307亿元，4年增长了2.1倍，远超同期在医院的增速。创新药在药店的销售额占比由2019年的21%增长到了2023年的23%，其中，新冠疫情爆发的2020年占比最高（24%），疫情导致医院间歇停诊，但重症患者用药不能停，只能去药店购买。

这有别于人们对创新药只在医院卖以及药店很少卖针剂的传统认知，近年批准上市的创新药多是注射剂型，尤其新上市的生物药。

当然，医院仍是创新药的主要销售渠道，创新药在医院的销售额由2019年的581亿元增加到了2023年的1491亿元，增加了910亿元，4年增长了1.6倍。创新药在医院的销售额占比有所下降，由2019年的79%下降到了2023年的77%，主要由药店弥补了。

但本文所言药店并非传统意义上的普通药店，而是指DTP药房。

所谓DTP药房（DirecttoPatient，直接面向病人），即直接面向患者提供更有价值的专业服务的药房。患者在医院开取处方后，药房根据处方以患者或家属指定的时间和地点送药上门，并且关心和追踪患者的用药进展，提供用药咨询等专业服务。尽管首诊必须去医院开处方，但创新药是在DTP药房销售的。（详见下图）

案例

再以我国创新药的先行者PD-1/PD-L1（下文简称“PD-(L)1”）为例，看DTP药房在创新药销售中的重要性。

一、进医保前

以国内医药市场在售的15个PD-(L)1为例，并非所有PD-(L)1都能进入医保，而且即使进了医保，从获批上市到开始医保谈判、再到执行谈判结果前的很长时间内仍处于自费状态。

没进入医保的创新药主要通过什么渠道销售呢，实际上不主要在医院而是主要在医院之外的DTP药房销售的，因“进得了医保，（都）进不了医院”，进不了医保的进医院就更难了。

2019年，尚未进入医保的PD-(L)1在DTP药房的销售额占比高达85%，是在医院（占15%）的5倍多，2021年这一差距明显收窄，药店：医院为57%：43%。2021年后，DTP药房占比又开始提高，2023年，PD-(L)1在药店的销售占比上升到67%，是在医院（占比33%）的2倍多。

总之，进医保前，PD-(L)1主要在DTP药房销售，在医院销售的要少得多。（详见下图）

二、进医保后

进入医保后，PD-（L）1的销售渠道格局出现反转。

随着“不得以医保总额限制、医疗机构用药目录数量、药占比为由影响药品进院”等鼓励进院政策的出台，国谈创新药进入医院的瓶颈逐渐被打开。进入医保后的PD-（L）1在医院的销售额占比不断提高，并于2022年超过在DTP药房的占比。尽管如此，2023年，已进医保的PD-（L）1在DTP药房的销售仍占28%。

如百济神州的百泽安（替雷利珠单抗）于2019年底获批上市，2021年进入医保。在进医保前的2020年，其在DTP药房销售5亿元，是同期在医院销售（0.5亿元）的10倍。进入医保后，医院反超DTP药房，2023年，进入医保后的百泽安在医院卖了34.2亿元，是同期在DTP药房销售额(8.8亿元)的近4倍。（详见下图）

我国DTP药房数量和销售额由2019年的3936家、344亿元增加到了2024年的7132家、872亿元，5年分别增长了81%、1.5倍。

DTP药房对创新药的销售发挥了重要的作用。

尤其，只能“保基本”的医保基金对高价创新药支付的承受能力有限，创新药上市数量又不断增多，很多创新药将在很长时间内处于自费状态，DTP药房对自费药创新药的销售尤其重要。