京东杀入酒旅的三个真相

6月18日，京东高调官宣杀入酒旅市场。

在京东发布的《致全体酒店经营者的一封公开信》中，京东公开承诺“酒店商家参与京东酒店PLUS会员计划，享受最高三年0佣金。”

京东还同步发布了酒店入驻平台的详细规则，鼓励酒店积极来聊。

事实上，早在半个月前，关于京东即将大举进军酒旅市场的消息就不胫而走，彼时京东在招聘平台大肆招兵买马，三倍及更高薪酬从OTA挖人的消息比比皆是。6月17日晚，刘强东在小范围媒体会上公开承认这一消息，随即在酒旅业内引发阵阵骚动。随着今天京东这份公开信的发布，一切尘埃落定。

值得注意的是，京东入局酒旅市场引发诸多争论，真真假假的消息漫天飞舞，劲旅君在深入了解之后，梳理出三个容易被忽略的真相，供大家参考讨论。

01

京东高调入局，酒店从业者真实态度如何？

极其兴奋。

套用一句经典小品台词，如果京东此时开个大会，大概率会“锣鼓喧天，鞭炮齐鸣；红旗招展，人山人海”，酒店从业者发自肺腑的真心鼓掌。

京东发布公开信后，劲旅君随即找多位酒店从业者朋友调研。

A君操盘的酒店是某国际酒店集团旗下高端度假酒店，他坦承如果一切OK，自己非常愿意入驻。他特别强调，现在酒旅行业赚快钱的时代结束了，需要坚持长期价值且有良心的平台合作，协作共赢，这才是最良性的状态。

“中午开始就有很多门店打电话过来询问入驻京东事宜。”B君所在酒店集团旗下诸多门店早早开始行动，她向劲旅君表示，这两年酒店举步维艰，京东甩出来的“三年零佣金”诱惑力太大，无论如何这块白来的肥肉是怎么都不能错过的，估计这几天大家都要好好研究一下京东的入住流程和规则了。

C君经营着一家小单体商务酒店，他昨天就收到消息，今天一大早完成入驻流程静等通过。“零佣金+大流量，这都是我们这些小酒店梦寐以求的东西啊。”

需要提醒的是，酒店从业者对京东夹道欢迎，并非后者有多好，或者多照顾酒店利益，纯粹是因为“酒旅行业苦OTA久矣”，而且这股压抑已久的情绪已经积攒到爆发的边缘。

过往这几年，OTA在酒旅市场一手遮天，佣金率居高不下，再加上一味袒护C端的种种不合理规则，特别是差评管理、自动追价等机制，惹得酒店从业者恨的牙痒痒，欲除之而后快。

有酒店从业者向劲旅君坦言，酒旅行业自上而下现在最迫切想看到的就是平台之间爆发一场你死我活的大战，甚至不是两个平台之间，而是多个平台之间的厮杀，要是能回到10年前携程去哪儿艺龙同程大乱斗的状态就更好了。

现在OTA一家独大的局面造就了一个过于强势的买方市场，压榨的酒店们快喘不过来气，而想要改变这一局面，依靠酒旅行业自身已经没什么指望，唯独能押宝的就是新平台崛起所引发的格局大变动。

因此，即便是京东给酒店开出的条件没有那么优惠，酒店从业者都会一边倒支持京东。

不是京东有多厉害，而是赶上了一个非常巧妙的时间窗口。

毕竟，敌人敌人就是朋友。

从这个逻辑来说，在深耕存量市场的当下，酒旅市场作为一个公认的高毛利领域，必将引起更多跨界平台的关注，这两年也将是这些平台涉足酒旅市场的最佳窗口期，只要你敢来，酒店从业者就欢迎，直到整个酒旅市场完成新一轮洗牌，进入一个全新阶段为止。

02

京东高调杀入，酒旅从业者一片喧腾之际，劲旅君注意到一个小细节，那就是酒店集团们竟然集体保持缄默。

众所周知，酒旅是一个高度依赖头部企业的行业，想要在这个领域扎根做生意，搞不定头部玩家大概率是混不下去的。美团当年依靠“农村包围城市”策略杀入酒旅市场，尽管在中低端酒店市场无限坐大，最后依然需要放低姿态挨个找头部酒店集团合作，特别是前不久美团终于与万豪实现会员互通，已经成为美团酒旅发展历史上里程碑式事件。

京东此番大举杀入酒旅市场，正常逻辑应该是先去挨家和头部酒店集团们谈一轮，在获得它们的支持之后，再高调官宣。至少也得是搞定其中一两家代表性头部酒店集团，然后拉着后者作为背书，最后官宣更为妥当。

但是京东的做法却是官宣的同时广发英雄帖，号召天下酒店积极入驻。

要知道，很大一部分酒店门店也是要看酒店集团的眼色行事的，要是后者不点头，门店就算再积极也不敢轻举妄动。劲旅君调研的几家酒店集团旗下门店，均表示集团层面对于门店是否可以入住京东既没有表示支持，也没有明确反对，这就非常值得玩味了。

劲旅君判断，京东早前几个月就已经跟各大酒店集团拜过码头了，至于后者为什么没有明确表态，有可能是两个原因：

其一，去年以来酒旅市场需求疲软，酒店集团们需要高度依赖携程美团飞猪刺激销量，因此不敢明目张胆的支持京东；

其二，京东给予各大酒店集团的筹码还不足以让后者心动，至少是不足以让它们公开支持京东。

劲旅君认为第二个原因更为重要。

此前万豪毫不顾忌携程与飞猪多年兢兢业业的服务，高调宣布与美团实现会员互通，本质上也是因为美团给到手的实质性利益真的太多了，尤其是美团高活跃度的年轻黑钻会员，对于迫切需要给自身会员体系补血的万豪简直就是一针兴奋剂。

只不过，利益谈判需要时间，京东却根本等不及。

有分析认为，京东必须要赶在今年二季度这个时间窗口杀入酒旅市场，因为一季度京东依靠国补政策获得超额利润，二季度是“电商旺季+外卖淡季”，京东可以用充足的弹药支持酒旅市场大额补贴，从而快速渗透新市场。三季度又变成“电商淡季+外卖旺季”，京东必须留出足够资源资金与精力应对外卖业务的高额补贴。

按照这一逻辑分析，京东现在最急迫的其实还是尽快谈妥几家头部酒店集团，以稳定整个酒旅市场的情绪和信心。

03

6月17日，刘强东在谈到京东入局酒旅市场时表示，京东做酒旅的真正目的是供应链，京东并不是通过佣金来赚钱，而是希望通过重塑酒旅供应链来赚钱，这是一种完全有别于OTA的商业逻辑。

这一表态引发酒旅行业新的担忧，因为酒店供应链经济恰恰是头部酒店集团最肥的一个业务板块。

为了确保产品和服务标准化，品牌加盟店的供应链都是由其所在酒店集团牢牢把控的，也正因为如此，酒店集团在供应链层面有很强话语权，甚至能够从供应链经济上获得不菲的收益。再加上酒店供应链非标化程度更高、流程环节繁琐冗长，专业性要求高，很多人对京东是否有能力吃透酒旅供应链持怀疑态度。

有酒店从业者向劲旅君分析，京东对于拿下酒旅供应链信心十足，虽然酒旅供应链很复杂，但是鉴于京东已经在其他领域的供应链跑出好几家上市公司，应该是有很多经验和模式可以借鉴应用，至于是否依旧灵验就要让时间去检验。

从目前来看，京东涉足酒旅供应链应该是分两步走：

首先从中小单体/连锁酒店下手，这是酒旅的长尾市场，也是对供应链需求最迫切的市场。京东前期会通过三年零佣金大肆吸引这些中小单体/连锁酒店入驻京东，然而通过整合供应链资源，引入供应链金融等方式，为这些酒店提供高性价比的供应链服务。

京东在这方面有底气，全靠一个关键人物——老K（郭庆）。

不夸张的说，老K是美团酒旅的缔造者，而且当年老K就是从中小单体/连锁酒店下手把美团酒旅做大做强，在这方面有着充足的经验。如今老K作为京东旅行的实际操盘手，在团队、资源和资金准备充分的前提下，劲旅君相信在这块自己熟悉的市场快速攻城略地是没什么大阻碍的。

其次，京东需要跟头部酒店集团们围绕如何合作开发酒旅供应链进行多轮谈判，鉴于后者肯定不会轻易让其插手，大概率京东会从自己擅长的供应链领域先为头部酒店集团的供应链板块做好服务，例如将某些标准化耗材价格压到更低、物流时间和成本缩到更短等，然后再寻找可以突破的关键点。

劲旅君认为，京东现在唯一要注意的就是，任何动作都要够快，在快的前提下确保够准、够好。诚如上文所言，京东杀入酒旅现在最宝贵的资源其实是时间。然而吃透酒旅供应链恰恰极其耗时，京东必须处理好这个尖锐的矛盾，才能在预设期限内实现战略目标。

无论如何，随着京东的到来，酒旅市场开始一轮新周期，一切都在快速变革，我们继续密切观察。