酒业创投|张春新：酒是用来喝的，不是用来压的
文|杨泽世
日前，AIIC 2023酒业创新与投资大会上，国台酒业集团总经理张春新围绕“新周期酒业增长逻辑”进行分享。
在张春新看来，新周期酒业竞争的现状是存量竞争，即由量价双升到量减价升，再到很大程度的量价双降。量价双升催生繁荣，带来扩容式增长；量减价升推动集中，带来升级式增长；量价双降加剧内卷，必然导致存量挤压式增长。
“行业持续向头部集中，当前TOP10营收的行业占比由2016年的17%快速提升到2022年的60%，利润70%。意味着953家企业，需要去抢剩余40%市场份额。”张春新强调，“竞争‘以抢为本质’，既要努力抢别人的份额，还要提防被别人抢。”
关于如何实现“量的增长”，张春新以国台酒业为例，提出去库存、优服商、好产品等方法。
“酒是用来喝的，不是用来压的”，张春新表示，开瓶的前提是得到消费者手里，和消费者见面。一手是团购，直接面对C端；一手是渠道，从商到分销商到终端，这个体系得健全、得通畅。终端量要够多、有广覆盖，实现差异化进店和差异化推荐。换言之，就是市场体系建设，商、渠道、终端、场景、差异化营销模式，一整套的竞争力提升。
张春新认为，“消费者多、终端多，都离不开商。商首先是数量得够，更重要的是得强。厂家核心是让商好卖赚钱，商主要关注品质、品牌、利润空间、合作安全性、合作长期性及可能的倍增价值。这些方面怎么比别人满足得好，决定与商的合作大小、长短。”
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