酒类连锁掀起“渠道利润革命”，集采是破局最优解吗？

集采或正成为酒类连锁的新变量。

近期，酒业家调研河南了解到，在联合十余家区域连锁的中玖商联集采模式下，多家河南区域连锁去年不仅实现了利润的增长，资金与库存压力也大大降低。而从更广泛的全国调研来看，这一模式也正受到越来越多的酒类连锁品牌认可。与此同时，类似山姆超市如750ml剑南春、425ml五粮液等名酒大流通产品的非标品，成为酒类集采模式下未来产品开发的重点方向。

然而，尽管酒类连锁集采这一模式已初步显现成效，但仍面临着控价与集中决策的挑战。酒类连锁集采的星星之火，能否燎原？

利润率增长、不压货、不乱价，酒类连锁集采优势显现

“集采更准确地说应该叫联采，联合采购，联合有采购需求的连锁企业，大家共同去对接上游。”吾知咨询董事长樊晓艳表示，联合形成的不只是成本优势，还有连锁氛围优势。

2023年，由河南十多家区域连锁联合成立的中玖商联，是酒类流通领域集采模式的首次尝试。酒业家调研了解到，成立两年后，该模式的优势已有了初步显现。

利润的提升是一方面。“我们2024年的利润同比增长5个点左右。”河南中牟县飞毛腿送酒董事长王涛透露，尽管在其产品sku中中玖商联集采产品并不占大头，但在其利润型产品中，集采产品占比高达80%。这也意味着，飞毛腿送酒的绝大部分利润产品均来自集采。河南众城曹曹酒城商贸有限公司董事长白玉东也表示，自己开发的产品有定价权，拉动了整体毛利率的增加。

库存及资金压力的降低也是这一模式的重要优势。“我们都是小批量周转，要多少打多少（货）就可以，不存在压货，价格也不会乱。”王涛表示。白玉东也指出，其库存周转率有明显增加。

“这种模式相当好。”在河南酒家久电子商务股份有限公司创始人、董事长吴宏兴看来，在提升利润、减少库存和资金压力之外，这一抱团模式更加深了连锁平台内部在运营管理方面的交流，提升了其运营管理的能力。

樊晓艳认为，当前酒类连锁集采主要有三方面优势。“第一是降低资金压力，如果是单一连锁去开发，资金成本要求非常高，库存压力也非常大；第二是规模化优势，也是成本优势，这也是集采最核心的优势；第三，对于酒类连锁个体来说，通过这一联合平台，还可以把自身的库存产品、开发品共享出去。”

在此背景下，今年春糖期间，集合了全国头部连锁的中国酒类连锁联合组委会（下称组委会）正式成立。酒业家了解到，该组委会目前包括商源集团久加久、兰州义顺、广东粤强、深圳国洋、名品世家、哈尔滨小酒喔、湖南购玖、中酒连锁、卖酒廊、送酒郎、至诚恒泰、同城酒库、华糖连锁、河南豫副酒源等在内的14家酒类连锁，及全国70多家连锁品牌组成的俱乐部，共同对接上游厂家。

这也意味着，一个体量、规模更大的酒类集采平台正在形成。

好动销、有利润，名酒流通品非标品规格或成集采重点方向

从当前酒类连锁来看，利润产品仍普遍集中于开发产品。例如，酒业家调研了解到，目前深圳国洋白酒板块20%-30%的利润空间来自于开发品，尽管其销售额仅占据不到10%；而在新疆“9+9”连锁酒城2024年白酒总销量中，开发品占比更是近40%。

即便是中玖商联的集采产品也主要以开发品为主。酒业家了解到，目前中玖商联除了与宝丰、仰韶两家区域酒企合作开发产品以外，更多是与开发商合作，进行产品的包销。据吴宏兴透露，这类开发品占据集采产品的40%左右。

在樊晓艳看来，名酒在酒类连锁产品占比中占据绝对优势，因此，集采产品的方向并非开发品，而是“名酒厂单独拿出来的连锁专属标品”，兼具利润和流量。

“这是最好的结果，其次才是类标产品的开发产品。”樊晓艳表示。事实上，樊晓艳所言的产品并不鲜见。在山姆超市中，已有诸如750ml剑南春、425ml五粮液、950ml玻汾等名酒大单品的定制类标品。

业内也普遍对这类产品表示看好。“以往产品酒厂占了80-90%以上的毛利，集采要破的局，本质就是联合起来跟酒厂做利润分配的平衡，核心目的还是定制类标品。”中酒连锁总经理刘剑晓表示。

对于中玖商联而言，名酒大单品的定制类标品亦是其集采产品的重点方向。“这是一定要有的，只是现在还没有做到。”王涛表示。白玉东也表示，中玖商联会不断对接名酒厂，开发定制类标品。

酒业家了解到，从酒类连锁渠道来看，目前尚未有名酒定制类标品出现。而业内也认识到，在厂家话语权主导之下，名酒定制标品也并非易事。

“山姆白酒中名酒定制标品占了80%，主要是因为能卖货，所以名酒厂愿意给他们专供。”深圳国洋商业连锁管理有限公司董事长熊青德表示。深圳国洋商业连锁管理有限公司市场总监李鹏也谈到，名酒定制标品的开发“短期内难度比较大”。“定制标品对量的要求特别大，确实有压力。”新疆“9+9”连锁酒城董事长刘永财亦表示。

持久战与生态战：“集采革命”的下一程

事实上，名酒定制类标品开发难度大的背后，是酒类集采当前的痛点之一，即樊晓艳前述的“规模化”。

对于刚起步的酒类集采而言，还尚未出现名酒定制标品的原因，正在于其规模化优势尚未被酒企看见。在樊晓艳看来，新成立的组委会，正力求解决该痛点：“组委会成员企业都是区域头部连锁代表，无论是从影响力还是体量上，都是可以让酒厂看到实力和规模的。”据悉，目前组委会也已开始与名酒厂进行需求对接。

此外，尽管多数已开始参与的酒类连锁表示看好，但也不乏部分区域连锁品牌认为，白酒的区域性太强，集采还面临控价与集中决策的挑战：共同开发一款产品，只要有一个人乱价，价格就乱了，这是很难控制的。

但这也并非完全没有解决方式。酒业家了解到，中玖商联的控价比较良性，一方面，一个区域内，集采产品只进入一家连锁。“一个区域如果有两家（连锁）都在做这个产品，那就不好控了。”樊晓艳表示。另一方面，集采产品也不会进入区域内的烟酒店，这也保证了良好的控价。

对于组委会未来的控价，樊晓艳表示也将延用这一方法：“组委会采取项目制，一个项目里原则上一个区域只允许一家连锁来参与，如果多家都想参与，就采用竞标形式或者联合协议等方法。”

对集中决策而言，她则表示，组委会采取项目制也同样是基于这一考量：“组委会它不像股权，股权意味着不管是不是需要的产品都要参与联采，就存在决策问题。组委会项目制的方式，则是把有某个产品需求的组委会+俱乐部连锁企业聚集到一起，以项目组的形式进行平台或股权推动。”

事实上，对于刚刚起步的酒类集采而言，上述方案本质上仍是基于行业痛点的“理想化推演”。在此之外，更深层的变革或许在于，集采平台如何真正利用连锁直面终端消费者的大数据优势，实现精准集采。酒业家了解到，从集采平台目前情况来看，数据的打通还尚未实现。

而从更长远的维度来看，尽管名酒厂定制标品突破、跨区域协同效率、数字化管控体系等挑战依然存在，但集采模式已然为酒类流通打开了新的想象空间。而这场渠道变革也注定是场持久战，它既需要连锁企业持续扩大集采规模，倒逼厂家让渡利润空间；又要求平台构建起超越企业个体利益的规则体系，在数据共享、风险共担、利益分配等环节建立可信机制。

“（酒类集采）依然还在路上，目前并不能说成功，但已经阶段性地迈出了一大步。”樊晓艳如是说。