酒商生存新坐标，从“赚差价”到“拼服务”！

在过去“渠道为王”的黄金时代，酒商的盈利逻辑简单而直接——利润取决于价差与销量，凭借层级分销中的信息壁垒与渠道关系，即可实现稳定的商业回报。

随着竞争白热化、渠道日益扁平和消费需求变化，酒商传统的盈利模式逐步失效，新的利润从何处寻？

告别“价差”模式，酒商利润何处寻？

“库存堆到顶、报价难开口、价格倒着卖”，这是当下很多酒商和烟酒店的生存常态。

当被问及“卖酒变难，有无新的利润增长点”时，许多人的回答透露出复杂而真实的处境——“不是不想变，但手上压着几百万的库存，一转身，可能血本无归”；

“做惯了‘搬运工’，现在品牌方要我们做市场、做服务、做数据，团队不会、系统没有、支持有限，大家就像被推着学游泳，却还没找到浮板”……

这些声音的背后，折射出酒业从资源驱动向能力驱动转型的结构性挑战。酒商的利润重构已非选择题，而是一场关于生存的必答题。

利润不会消失，只会从传统的流通环节，转移到更贴近消费终端的价值创造环节，藏在服务终端的能力中、在链接用户的深度里、在运营数据的效率上。当前行业的周期性调整正进一步加速这一进程。

来自郑州的李总表示：“我们不是在卖酒、也不要只看自己，而是要帮助终端赚钱。”过去他的团队主要考核“回款额”和“网点数”，现在考核重点变成了“终端动销率”和“客户满意度”。

通过建立终端培训体系，为合作的餐饮店提供酒水搭配培训、侍酒服务指导和酒单设计优化，有效提升了产品在合作终端的动销率。这样，经销商从产品供应商转变为终端盈利伙伴，合作关系就从简单的交易升级为价值共生。

厂家为动作付费，酒商生存的新战场

在渠道面临利润难题的同时，激烈的市场竞争也在倒逼厂家变革。

过去，厂家对经销商的市场支持，常常以模糊的“市场基金”“模糊返利”或粗放的搭赠形式出现；如今，越来越多酒厂正从过去的“价差模式”转向为商家的增值服务和有效的营销动作付费。

这本质上是对经销商价值定位的重塑。新的利润公式变为：利润=标准价差+服务佣金。经销商的角色必须从渠道商彻底转向区域服务商。

厂家对成熟产品实行严格控价，经销商的基础价差被设定在一定范围，更大部分的利润则来自于经销商为完成一系列标准化的市场动作而获得的奖励：

比如，商家业务团队开发新网点、定期维护、数字化巡店、生动化陈列；组织核心消费者品鉴会、执行圈层营销、运营用户社群、收集并反馈消费数据；

从开瓶扫码的动销数据到系统的宴席推广、节庆活动执行，再到打造高效、柔性、小批次的即时配送服务、满足终端“零库存”和消费者即饮需求……每一项都可量化、可考核、可付费，酒厂核验后给予费用支持或者政策奖励，真正让服务本身产生溢价。

酒商利润变化的内在逻辑是：只有产品被用户最终开瓶喝掉，整个服务链路才真正有价值。同时，这或为消费者提供了有效服务——或帮助品牌培育了市场，维护了价格体系，亦或触达了消费者，提供了情绪价值。

坚定做自己，打造“专业化+体系化”优势

认识到从“赚差价”到“拼服务”的方向，仅仅是漫长转型的第一步。

对于习惯了坐商思维的经销商而言，真正的挑战在于将这一认知转化为可执行、可持续的组织能力。

不要只寄希望于外部环境改善、被动等待酒厂让利或政策倾斜，而是应主动锻造专业化的执行能力与体系化的运营架构，形成自身的差异化竞争力。

镇心堂酒创机构创始人张国朝认为，不要期待酒厂让利，经销商应转型升级自己的模式与产品，未来三年会诞生新的品牌。

来自江苏的经销商王军（化名）表示，经销商身陷丛林法则，这是市场决定的。现在升级自身的能力最重要，利润会流向有价值创造的经销商，而不是等着被动分配。

当下经销商需升级为平台服务商，不仅掌握下游资源渠道，更应该考虑整合上游资源即贴牌，用流量产品搭配利润产品服务于终端，让终端有量有利，才能保证合作共赢。

对于经销商而言，从“赚差价”到“拼服务”，绝非简单的增收手段变化，而是一场关系生死存亡的挑战。

未来，唯有率先完成转型的经销商，才能成为区域市场的共建者和主导者，在行业洗牌中站稳脚跟、掌握主动权，不会被取代、免于被淘汰！