对话小许到家许耀宁：客单价下滑明显，要多花一倍精力维持业绩稳定

“今年小许到家的销售预计和去年持平或略有增长。不过前提条件是，我们需要比之前多花费一倍的精力才可以实现。”小许到家创始人许耀宁对《第三只眼看零售》说道。

在零售行业中，小许到家是一个名不见经传的企业。但谈及社区团购，就没有人可以忽略其存在。

小许到家是团店模式的创立者。这一模式用线下门店取代了自提点，以加盟方式改变了团长与平台的关系，并且独创了“暴力拉新”的获客方式。在一定程度上，弥补了原有的社区团购在流量获取，团长管理等方面的短板，后续被众多平台和企业借鉴模仿。

时至今日，社区团购赛道的热度逐渐退却。不过不少创业者仍在以团店模式入局社区团购赛道，还有一些实体店也在用这一方式获客拉新。因此，小许到家经营状况的变化值得行业关注。

2018年，小许到家在石家庄成立，此后竞争者虽然在不断增加，但其业绩始终保持稳定增长。不过从去年开始，这种向好的态势开始发生了转变。一个典型的变化是，用户在小许到家的购物有所减少。“从前大家一次会买5斤菜，现在可能就只会买一两斤。即便促销做到产品负毛利，也很难拉动销售。”许耀宁说道。

更为重要的是，小许到家的境况并非个例。在消费力下降，社区团购市场规模出现萎缩时，影响会波及绝大多数企业。事实上，同一时期大量团店品牌出现了大规模的关店倒闭。

对此，许耀宁保持难得地保持相对平和的心态。他表示，社区团购的市场仍有一定空间，但企业需要接受周期性波动，降低预期。不要陷入无休止的价格战，而是花费更多精力在选品上用更具吸引力的产品对冲客单价的下滑。“我们不要想着今年一定要比去年挣得更多，现在能维持稳定也很好。”