对话小许到家许耀宁：客单价下滑明显，要多花一倍精力维持业绩稳定(3)

其一，是盈利问题。社区团购是通过规模优势压缩成本，使得企业能够在低价的同时实现盈利。当消费者购买的数量减少时，这种规模优势会被削弱，利润率也会受到影响。更重要的是，我们利润本就微薄，所以一点下滑可能都会导致盈亏平衡难以保证。

其二，是选品问题。从目前的消费需求看，平台销售的产品应该是必需品，一些原本正常销售的产品就不能再上架销售了。蔬果肉蛋奶确实大家都会需要，但是不能每天都卖这些产品。所以如何找到更多的生活必需品，怎样排期保证我们销售时消费者刚好需要？这些对我们来说也是挑战。

具体的举措也分为两个方面。

一是提升利润率保证企业的正常经营不受影响。事实上，近期我们提升了商品的毛利率。小许到家产品的毛利率为25%-28%。之前的设置会更靠近25%，现在则会靠近28%。门店20%的分成比例不变，总部的利润则会相应提升。同时，我们也在控制运营成本，减少非必要的支出。比如说，我们已经一年半没有更换仓库了，也没有增加总部人员。

二是，专注高频刚需类产品。我之前提到过，需要付出多一倍的精力才能维持销售持平略涨，这个精力实际主要花在了选品上。现在只有非常刚需、性价比非常高的产品，消费者才会愿意买单。

《第三只眼看零售》：现在零售行业的价格竞争激烈，绝大多数的企业都在追求更低的价格。在这个时候提高毛利率，消费者是否还愿意买单呢？

许耀宁：这一点不用怀疑。小许到家的产品价格已经做到市场最低。即便是28%的加价率，价格依然具备竞争优势，这是我们调整的底气所在。

对于消费者而言，3毛钱、5毛钱的差价在购物中很难起到决定性的作用。是不是有更好的服务，更符合消费需求的产品更为重要。毕竟2万块钱的保健品都能卖出去，平台做得够好他们也没有理由拒绝2块钱一斤的菜。