行业加速分化，区域乳企难突围？

当前，乳业供需不匹配，行业加速分化，区域乳企也面临更大挑战。近日，麦趣尔和天润乳业率先披露了2024年业绩预告，净利润均下滑超过了50%。面对利润下滑，区域乳企该如何应对？而在消费放缓、产能过剩的当下，头部乳企也在瞄准新消费场景。

两家区域乳企预减近日，年度业绩预告也逐渐拉开序幕。乳企方面，两家区域乳企麦趣尔和天润乳业率先披露了2024年业绩预告，预计净利润均下滑超过50%。

麦趣尔方面，称全年归属上市公司股东的净利润将亏损1.5亿元到2.2亿元，比2023年亏损9709.9万元多亏54.5%到126.6%。2024年前三季度，麦趣尔亏损8697万元，亏损有扩大的趋势。

对于业绩下滑，麦趣尔称，主要是受到乳制品行业竞争加剧影响，导致公司乳制品营业收入下降，为应对市场激烈竞争公司乳制品业务持续加大产品促销力度，使营业利润进一步下降，最终导致销售额和毛利率同比下滑。

天润乳业方面，预计2024年度实现归属于母公司所有者的净利润为3500万—5000万元，与上年同期相比，将减少9202.83万—10702.83万元，同比减少64.80%—75.36%。据了解，这也是天润乳业自2014年以来首次出现连续两年净利润下滑的情况。

对于业绩下降，天润乳业的解释为：“一是加大对低产奶牛及公牛的处置力度增加亏损，二是根据会计准则计提存货跌价准备和生物资产减值准备，三是合并新农乳业增加亏损”。

前两年，天润乳业斥3.26亿元巨资从新疆塔里木农业综合开发股份有限公司和沙河建融手中购得阿拉尔新农乳业有限责任公司（即“新农乳业”）100%股权。当时，该收购是为了整合疆内乳业资源，强化在产品、渠道和品牌上的协同效应。新农乳业的奶粉产品和大包装产品能够有效地补充天润乳业现有的产品结构。同时，天润乳业的专卖店也能为奶粉销售提供良好的渠道。

但没想到，新农乳业并没有如想象中一样给天润乳业带来增长。收购当年合并的财务报表显示，新农乳业对天润乳业的利润产生了-9535万元的影响。一方面是新农乳业利润的下降，另一方面是天润乳业收购带来的成本费用。

“边缘化”危机下的应对近年来，乳品行业的集中度显著提升，区域乳企面临边缘化危机。目前来看，外延式并购、主打低温鲜奶、发展区域特色产品等等，成为很多区域乳企的选择，从而在小范围内与头部乳企形成差异化竞争，实现品牌增长。

消费君注意到，有投资者在互动平台向麦趣尔提问称，“麦趣尔常年亏损，据说现在连工资发放都有困难，是否考虑过重组呢？可以让天润乳业收购，做大新疆乳企。或者让认养一头牛收购，浙江人做生意很厉害，可以带领麦趣尔走出困境。”

对此，麦趣尔称，目前公司正在积极采取多种措施应对当前的经营困境，包括优化产品结构、加强成本控制、拓展销售渠道等，以提升公司的盈利能力和市场竞争力。同时，公司也在密切关注市场动态和潜在的合作机会。

当前，随着人们健康意识的提升，越来越多的消费者选择了低温奶作为日常饮品。《2024年中国大健康消费新形态：健康多面体万物皆可“养”》报告显示，随着消费者对健康认知的深化，越来越多的人开始追求更健康的生活方式。因此，营养成分更趋近于原奶的低温奶成为更多消费者的选择。

相对于头部品牌的全国化布局而言，区域乳企在范围、规模、知名度等方面并无优势，而在低温奶市场竞争中则有自己的地域优势。低温奶产品由于其特殊的保鲜需求，对生产、配送等环节都有着较高的要求。区域乳企在地理位置方面有得天独厚的优势，使得生产基地、物流配送等方面的成本大大降低。

此外，对于区域化明显的乳企，打造差异化品牌定位是扩大影响力的关键。可以挖掘本地特色奶源或传统工艺，突出产品的独特品质。比如强调本地新鲜奶源、无添加等优势。在扩大知名度方面，还可以结合当地文化进行营销推广，举办特色活动等。

头部乳企抢占B端机遇区域乳企谋生存的同时，头部乳企则在加速B端布局，扎堆餐饮、烘焙等赛道，寻找新增量。

今年伊始，伊利集团宣布与海底捞集团战略合作，称将联合开发更多符合市场需求的餐饮产品和服务，并推动乳制品在餐饮行业中的创新应用。而在去年半年报业绩会上，伊利就曾提到，其正在探讨建立单独的B端业务体系，扩大B端业务。

具体来看，伊利推出B端专业乳原料品牌伊利索非蜜斯，并与奈雪的茶、沪上阿姨、萨莉亚等连锁餐饮合作。此外，伊利还注重与大B端方面的联名，如旗下产品伊利脱脂纯牛奶与海底捞联手打造麻辣牛奶锅底“奶嘶锅”，安慕希与麦当劳联名推出软冰系列新品。

蒙牛方面，其旗下专业餐饮品牌蒙牛专业乳品目前已与百胜中国、味多美、好利来、南城香等诸多企业建立合作。目前来看，蒙牛已经在B端专业乳品覆盖餐饮、咖啡、茶饮、烘焙等多个领域，并认为“两油一酪”将成为液奶之后的新增长点。

除了“两巨头”外，还有君乐宝、飞鹤，雀巢、恒天然等参与者。比如，君乐宝在去年宣布与蜜雪冰城达成战略合作，双方将合资建设牧场，并在市场拓展、产品开发、供应链等方面展开合作。飞鹤也借助西贝等餐饮连锁店进入到专业儿童餐业务。

雀巢专业餐饮与茶颜悦色达成进一步战略合作，推出双方共创的全新基底乳产品“放心全脂牛奶”。恒天然方面也表示，通过专注于成为B2B营养乳制品的供应商，以及通过高性能的原料和餐饮服务渠道与客户密切合作，可以为恒天然进一步增加价值。

在C端逐渐饱和的前提下，乳企转攻B端是明智之举，能够迎合新的消费场景和方式，获取新的业务增量。但这一领域的竞争也更为激烈，B端需求较为稳定，头部乳企优势明显。