从“内卷分蛋糕”到“共同做蛋糕”，携程如何破解旅行平台新命题？

文丨罗曾

在旅游行业集体走出疫情阴影、却又陷入低价竞争与服务质量参差不齐的“新常态”下，平台与数十万供应商的关系，正面临从简单流量分配到深度价值共创的关键转折。

2026年1月6日，携程旅游在贵阳举办的全球合作伙伴大会上，其管理层密集释放的信号指向明确：在AI技术浪潮与市场结构性变化中，平台如何系统性地赋能合作伙伴，将增长引擎从“内卷分蛋糕”切换至“共同做蛋糕”。

行业复苏背后：增长、内卷与供需错配，旅游市场喜忧参半

全球旅游市场数据呈现乐观图景。

携程集团旅游事业群CEO陈瑞亮提到：“无论是中国的出境游还有全球各国的入境游数据都恢复到疫情前的100%以上的水平，而其中中国的入境游是其中亮点，已经恢复了疫情前的120%的水平。”

与此同时，携程自身业务也“跑赢大盘”，其旅游国际平台站业务同比增长150%，入境游同比增长250%，出境游在比较大的基数之上仍然增长了20%以上。

然而，亮眼的复苏数据背后，是行业深处激烈的同质化竞争、供需结构性错配以及由此引发的信任危机。尤其在租车、团队游等标准化程度相对较低、线下履约环节复杂的领域，“低质低价”的恶性循环尤为明显。

携程旅游租车CEO宋臻指出，迄今为止，整个租车行业还是处于碎片化竞争的状态，三家头部成员的整体市场占有率也还未超过40%”，且市场存在“低价引流、押金侵占、车况欺诈、售后推诿、维权困难”的完整套路链，导致“用户在租车的时候的安全感以及信任度在持续下降”，这种内卷不仅侵蚀商家利润，更劣化消费体验，最终损害整个品类的长期价值。

此外，团队游等传统核心板块，产品供给与快速变化的消费需求之间出现断层。携程旅游事业群COO李小林在采访中分析，用户出行行为已发生显著变化：“用户会更多自由出行，单订机酒说走就走”，同时对服务的灵活化和定制化提出了更高要求。而传统跟团游产品线路固定，对追求个性化的年轻客群吸引力下降，因此“小团化或者小众化”成为趋势，而标准化产品难以满足。

平台角色进化：规则与技术，重塑旅游供应链生态

面对行业痛点，携程此次大会的核心叙事则是将其技术能力与平台规则，转化为合作伙伴可直接使用的“提效资产”与“增收工具”。这一赋能体系主要围绕“流量分配透明化”、“服务过程可管理”以及“运营成本可降低”三个维度展开。

在流量分配上，携程试图构建更公平、透明且鼓励优质的规则。携程旅游事业群CTO陈浩然介绍了新上线的“CTRIPS融合模型”，将流量分配逻辑归因于客户价值、供给、价格、信息、服务、合作六大透明因子，旨在让商家明确优化方向，从盲目价格战转向综合质量竞争。据披露，该模型在携程跟团游场景中“已为合作伙伴带来超10%的订单增长”；此外，在租车业务中，配套推出了“新无忧租”标准与“金牌商家计划”，通过认证与流量倾斜，引导资源向合规优质商家集中。宋臻阐释其逻辑：“将流量赋能给好商品和好商家，能获得更高的转化回报，我们与合作伙伴共同跳出低价陷阱，获取合理利润。”

在破解“旅行服务”这一核心痛点上，携程则推出了“拟合NPS”机制与AI行中干预系统。陈瑞亮提到，如何保障服务质量一直是业务难题，传统手段一般聚焦在做服务的SOP化或质量管控，但这样有滞后性，往往是行程结束才整改，用户口味已经失去。在此背景下，上述机制利用AI的自然语言理解能力，对行中反馈进行情感分析，实现分钟级的服务预警与补救。据披露，该举措使得携程团队游业务用户满意度提升超过20个百分点，将服务短板转化为积累口碑的资产。

此外，携程正将其AI技术封装为可降低合作伙伴运营成本的工具。例如，AI双态导购系统能承担大量售前咨询，陈浩然透露其AI解答采纳率达70%，AI视频生成工具则能大幅降低线路产品营销视频的制作成本。

寻求确定性增长：高端与入境游，“反内卷”新赛道？

值得一提的是，除了优化存量市场的竞争生态，携程将赋能重点放在为合作伙伴打破资源与市场壁垒，开辟两大确定性增量赛道：高端游与入境游。

针对高端市场，携程计划推出深度服务模式。李小林在采访中解释，其高端定制不同于普通资源打包，是由“长期的出行专家”提供“关系式服务”与“体验式设计”，并整合全球超7000个高奢资源。此举旨在帮助合作伙伴提升客单价与服务深度，切入预计规模达3000亿美元的全球高端旅游市场。

此外，面向入境游赛道。携程将其定义为“黄金窗口期”，并依托其全球化平台Trip.com进行强力赋能。携程旅游团队游产品总监朱轶指出，Trip.com已在海外覆盖23种语言、44种货币支付、67个站点，这使得国内供应链能一键链接全球客源。李小林在采访中也分享了增长成果：“入境团队游业务GMV保持月均30%的高速增长”。据统计，在携程团队游产品上线国际平台半年内，“入境游人次环比提升了5倍”。

“创新的本质是反内卷”，陈瑞亮强调：“创新的目标是我们的战略、高质量和全球化，无论是高质量还是全球化，都是为了为行业创造增量，避免局部的价格竞争。”

在后续采访中，当被问及如何平衡商家间的资源分配可能导致的“二八效应”时，陈瑞亮坦言，在供过于求的市场中，平台无法保证所有商家都盈利，但目标是建立一个“动态二八”的良性循环——通过让头部优质商家成功树立标杆，吸引更多商家提升质量，进而共同把行业蛋糕做大，实现长期繁荣。