七大维度透视白酒2025半年报：21家上市酒企营收占比超7成、经销商净减少1701家，下半年聚焦渠道利润与价格维护

2025年上半年，中国白酒上市公司集体交出了一份颇具转折意义的成绩单。随着21家上市酒企财报悉数披露，行业在深度调整中正呈现出前所未有的分化格局：上市酒企总营收下滑0.90%，行业整体承压；与此同时，头部酒企却继续巩固优势，TOP5企业营收占比超过60%，净利润集中度更接近90%，马太效应加剧。渠道端持续优化，经销商总量净减1701家，但销售收现总额却增长7%。

基于此，酒业家从营收、利润、经销商数量、销售收现、销售费用等多个维度对财报数据进行对比拆解，深入剖析上半年白酒行业发展态势，以期帮助酒业家读者把握市场脉搏，洞悉行业趋势。

维度一：21家上市酒企营收占产业总营收73.55%，TOP5营收占比已超60%，马太效应加剧

根据财报，21家白酒上市企业2025年上半年共计实现营收2430.17亿元，较2024年上半年的2452.18亿元，减少了22.01亿元，同比下滑0.90%；在2025年上半年全国规上白酒企业3304.2亿元的整体销售收入中占比73.55%，较2024年末占比56.13%大幅提升。

从集中度层面看，按营收规模计，TOP5企业（指茅台、五粮液、汾酒、泸州老窖、洋河，下同）2025年上半年共计实现营收1990.79亿元，较2024年上半年的1951.06亿元增加了39.73亿元，同比增长2.04%。TOP5企业营收在规上白酒企业总营收中的占比，也从2024年上半年的59.05%提升至2025年上半年的60.25%。头部酒企集中度持续提升，分化也进一步加剧。

从企业表现来看，茅台仍然是行业压舱石，在今年上半年以9.16%的营收增速领跑上市白酒企业；五粮液、汾酒、古井贡酒、衡水老白干、金徽酒实现个位数增长，7家酒企营收下滑幅度超20%。

维度二：整体净利润下滑1.38%，TOP5净利润占比近90%

根据财报，20家白酒上市企业（除去未披露白酒业务利润的顺鑫农业）2025年上半年归母净利润共计为949.5亿元，较2023年的962.79亿元，减少了13.29亿元，同比下滑1.38%。

其中，TOP5企业2025年上半年录得净利润854.07亿元，同比2024年上半年的851.38亿元微增2.69亿元，在21家白酒上市企业的净利润总额中占比89.95%，而这一占比在2024年上半年为88.43%。行业利润向头部企业集中的趋势进一步凸显。

从企业表现来看，头部酒企净利润水平表现出更强的韧性，多数呈个位数波动，部分主打次高端价位的全国化酒企出现较大幅度的利润下滑，区域龙头酒企出现分化，古井贡酒、衡水老白干利润表现突出。

维度三：第二季度仅4家酒企营收增长，茅台7.28%增速居首

酒业家梳理发现，2025年第二季度，在21家上市酒企中，仅有贵州茅台、五粮液、山西汾酒、天佑德酒4家酒企实现营收增长，且均为个位数增长，茅台以7.28%的营收增速居首位；第二季度仅有5家酒企实现了净利润增长，但其中有3家尚处于亏损局面，舍得酒业以139.48%的净利润增速领跑。

整体而言，传统淡季叠加“禁酒令”影响，第二季度白酒消费场景受到巨大冲击，消费频次大幅收缩，动销库存流速明显放缓，上市酒企业绩表现普遍承压。共有15家酒企第二季度净利润降幅超过营收降幅，盈利能力也同步出现下降。

维度四：20家上市酒企经销商净减1701家，汾酒、珍酒李渡、酒鬼酒均减少500家以上

据酒业家统计，20家上市白酒公司（剔除岩石股份）在2025年上半年共计净减少经销商1701家，而2024年末的数据为净增长1970家，整体经销商规模出现明显收缩。

具体来看，20家上市白酒企业中，有12家企业经销商数量较2024年末有所减少，3家酒企（汾酒、珍酒李渡、酒鬼酒）经销商数量减少超500家；7家经销商增长的酒企中，仅贵州茅台、衡水老白干上半年经销商净增长数量过百家。

库存高企、利润下滑、资金周转困难等多重压力叠加“禁酒令”影响，让酒类经销商面临着更严峻的生存考验，大量经销商也开始主动或被动进行产品结构调整。另一方面，部分酒企在非核心市场战略收缩，优化渠道组织，对经销商数量也有一定影响。

维度五：20家上市酒企销售收现总额增长7%，五粮液大增40%

现金收现是酒企回款质量、健康经营的重要体现。2025年上半年，20家白酒上市公司（珍酒李渡未披露相关数据）销售商品、提供劳务收到的现金（销售收现）共计2582.8亿元，相较2024年上半年的2412.4亿元，同比增长7%。这也意味着，整体来看，上市白酒公司的销售回款能力在进一步增强。

酒业家梳理发现，上半年销售收现增长的6家企业中，五粮液增幅超40%；而销售收现减少的14家企业中，下滑幅度超10%的达13家，下滑超30%的有4家。

整体而言，在当前的酒业调整期，渠道回款更为谨慎，一方面源于渠道库存压力，另一方面则源于主流白酒单品批价表现仍然较弱，叠加政策影响，渠道信心不足。

维度六：销售费用整体减少2.06%，平均销售费率约为19.11%

根据财报，21家上市白酒企业2025年上半年销售费用累计达235.9亿元，较2024年上半年同比减少2.06%。平均销售费率约为19.11%，贵州茅台、山西汾酒、泸州老窖、迎驾贡酒、伊力特4家酒企销售费率保持在10%以内，另外有4家酒企销售费用率超过30%。

具体来看，有13家上市酒企在2025年上半年同比减少了销售费用投放，原因多与营收下降、销售人员减少、采取费用聚焦政策等有关。

维度七：下半年重点聚焦核心市场渗透、大众赛道突围、渠道利润与价格维护

结合上半年的市场行情和业绩表现，部分上市酒企在财报中也明确了下半年的工作重心。

泸州老窖明确提出，要系统推进县级以下市场的消费者培育，实现品牌白酒渠道下沉；同时针对低度化、健康化、利口化、多元化等产品需求，加快全新品饮方式的开发与推广，研发28度国窖1573，适时投入市场；将资源向中高端大众主流产品倾斜，积极布局高增长的光瓶酒赛道，拟推出全新的泸州老窖二曲产品，持续巩固大众市场定位；持续推动渠道转型，通过自建电商平台、深化与主流电商及即时零售平台的合作，强化对终端和消费者的直接触达能力。

珍酒李渡则指出，针对2025年下半年，集团已采取三大战略方针：于2025年6月推出全新珍酒旗舰产品，预计下半年将带来可观的销售贡献；强化现有旗舰产品并实施系统的销售政策，从而深化核心区域市场的市场渗透，加快渠道周转速度并稳定经销渠道的价格体系；把握新兴消费趋势及消费场景，例如中端及次高端价位及针对生日宴、婚宴等场景的产品，从而捕捉增量消费需求。

水井坊在财报中也提到，要积极推进“一城一策”精细化品牌营销策略，把握白酒市场低度化消费趋势，在低度区域强化消费者对低度产品的认知，同时推动产品创新，探索部分超低度产品。同时在市场方面通过动态价格监控体系与渠道利润保护机制，维护市场秩序稳定，同时严厉查处流通乱象，力争价值链稳中有升。

国金证券研报指出，预计当下或是白酒行业景气度最为承压的时期。自“禁酒令”舆论纠偏以来，白酒消费场景环比逐步修复、尤其是大众聚饮等消费。淡季以来酒企普遍减缓对渠道的催回款和发货节奏，以维护渠道及价盘稳定为主，行业已逐步由“被动加库存”时量价齐跌阶段转至逐步价稳的“去库存”阶段，通过短期报表承压来达到去化渠道包袱的目的。

酒业家了解到，在酒企端，有多家头部品牌8月开瓶数据环比7月呈现出增长态势。也有部分区域市场动销已恢复至3-4月的70%左右，相比5-6月的“冰冻”状态已有大幅度改善。此外，部分终端烟酒店进入8月后补货意愿开始提升。多数经销商预期，即将到来的中秋国庆旺季动销同比降幅有望收窄。