2024西普会｜润禾生物营销中心总经理李书文：从功效型护肤品的破与立，谈电商浪潮下的冷思考

文｜罗曾

2024年8月10日，第十七届健康产业（国际）生态大会——2024西普会在海南博鳌开幕，大会主题为“承压前行——从存量走向增量的破与立”。在此背景下，武汉润禾生物医药有限公司营销中心总经理李书文结合自身经历和思考，向中华网财经分享了身处复杂市场环境中，润禾对于创新与坚持，从存量市场到增量市场的理解。

谈及功效型护肤品行业的发展现状，李书文表示，随着消费者对健康护肤意识的提升，这一市场正迎来前所未有的发展机遇。然而，行业的高速发展也伴随着一系列问题，如产品质量参差不齐、虚假宣传泛滥等。“我们这个行业存在很多问题，比如有些产品打着‘快速见效’的幌子，实际上却含有对人体有害的成分。”他强调，解决这些问题需要全行业共同努力，加强自律，提高产品质量，以赢得消费者的信任。

“我们的产品不过分过度追求疗效，在确保有功效的前提下，同时兼顾长期使用的安全性和经济性。”李书文表示。

武汉润禾生物医药有限公司成立于2003年，创始人从武汉大学人民医院药剂科走出，带领公司长期专注于植物成分皮肤外用产品、维生素成分功能性护肤品、医疗器械等领域的研究开发、应用及生产销售。

据介绍，在润禾生物的产品矩阵中，谷幽兰和夫专家是两个举足轻重的品牌。

谷幽兰是润禾生物的创始护肤品牌，以维生素为主要成分。李书文介绍，谷幽兰起源于医院制剂，创始人凭借在药剂科的专业背景，将维生素E乳等医院内部使用的原料配方推向市场。如今，谷幽兰已发展成为围绕维生素E为核心原料的系列护肤品，包括水乳霜、精华液、宝宝霜等多种产品，其安全有效且高性价比是谷幽兰在行业竞争中的关键。

夫专家则是润禾在皮肤健康领域的主打品牌，专注于非药品类的皮肤健康产品。李书文指出，夫专家之所以能在激烈的市场竞争中脱颖而出，主要得益于其专业性和丰富的产品线。“夫专家系列产品来源于传统的中医中药，以植物成分为核心，致力于解决各种瘙痒疼痛等皮肤问题，不仅有软膏、喷剂等多种剂型，且通过专业的培训，我们的人员能够为终端药店的店员及消费者提供精准专业的服务。”这种“诊疗模式”即是夫专家差异化竞争的核心。

在市场布局方面，润禾生物医药采取了线上线下相结合的渠道策略，其中线下药房渠道占据了公司业务的九成江山。李书文认为，电商渠道的便捷性和线下药店的专业咨询相结合，能够更好地满足消费者的需求。但他同时强调，服务的本质永远根植于线下的人文关怀，随着年轻消费者日趋理性，未来包括药房专线在内的线下渠道，将回归主导地位。

“我们认为做这种产品健康和美丽还是需要人对人的服务，如果仅仅只是把它当一个商品来卖，会出问题的。”李书文如是说。

这与李书文的职业生涯经历有关，学中医出身的他，对健康有着更为深刻的理解的重视，他曾看到电商对不同行业的驱动，也意识到其中的风险，健康类产品需要线下的指导与服务，一味地线上低价对行业长期发展是不利的，需要审慎观察和参与。

功效型护肤品行业在电商的推动下迎来了发展机遇，借助电商渠道的东风，李书文在转型护肤品行业后也曾带领团队在短时间内取得了令人瞩目的成绩。他透露，自己曾花了3年时间，将所负责的护肤品销售额从500万提升至3亿元。电商平台能让一个品牌迅速爆量起来，但在不进行持续高营销投入的前提下，很难持续爆量，昙花一现的品牌此起彼伏，价格战永远是主旋律，平台一定是最后的赢家。

对于以销售相对较传统的药品及健康类产品为主的连锁药店而言，既要积极拥抱电商，更新迭代现有的营销模式，同时也要规避掉消费类的产品曾经在电商上踩过的坑，避免陷入低价的恶性竞争，保持行业长期持续健康的发展。

李书文谈到：“在电商营销的浪潮下，我们更要思考什么才是用户真正需要的，对药品和健康类产品而言，解决疾病问题、促进健康才是消费者的终极目标。经济低迷、消费潜力下降，药店可以用电商平台吸引更多的新客流进入，但更需要坚持以消费者为中心，通过开展精细化管理，留住原有的存量顾客，同时将新客用专业服务留存下来转化为药店的老客，这才是实现从存量到增量的转变的核心，所以提升顾客消费体验应该成为药店经营的核心战略。”

谈及未来，润禾旗下品牌未来将继续专注于药房专线渠道，而非大规模转向电商渠道。他解释道：“我们明年就会上很多新的产品，包括目前比较热门的防脱类洗护产品，美白祛斑防晒等国妆特证类产品，以及械二医疗修护类产品，前期投资接近四个亿占地60亩的现代化新工厂也将在2025年初投入生产，按照北美欧盟出口标准投资的现代化实验室将进一步提升企业的研发实力......2025年将是公司的一个高速发展期。我们预计，明年或后年，销售额将实现50%以上的增长，甚至有可能达到200%以上的高速增长。”

值得一提的是，不久前，润禾生物医药刚遭遇了产品打假质疑，对公司短期造成了一定的影响。对此，李书文回应称，通过法律途径和政府机关的抽检，公司证明了产品的合规性和安全性。“我们采取的方式很简单，第一、法律起诉，对方采用了不具备专业资质的报告及假冒仿冒的产品对我司进行恶意碰瓷，这个一定是要采取法律手段来维护企业的合法权益！第二、看有资质的检验报告，我把检验报告亮给你看，全国最近几年有200多份，每个药店都是被随机抽检，当地检验部门抽检的，政府来抽检的都是合格的，包括这一次政府部门也是启动了调查，目前的检测结果全部合格，再一次证明了润禾生物的产品合规性。