国药、上药、华润、九州通，5家千亿巨头就位！医药流通进入“寡头”时代

医药流通巨无霸们，成了产业中的“主角”。

MNC纷纷找上门来。科赴旗下百年品牌邦廸，正式交给了国药控股做商业化，BI同样将森福罗（普拉克索）和泰毕全（达比加群酯），交给了国药控股做推广；辉瑞中国将针对肺癌与乳腺癌的四款成熟药物的商业化运营，一并“外包”给华润医药商业；再早些时候，上药与赛诺菲达成20多个产品的CSO合约。

国内的工业企业亦与之加深合作。前不久，国药控股与中国生物制药达成深度战略合作，共同打造遍布全国的零售网络。

流通企业内部也在强强联合。英特集团牵手上药销售，一边推进上药旗下多产品合作，一边共探新模式、新业态。

几大巨头，地位已基本稳固。商务部在11月发布的《2023年药品流通行业运行统计分析报告》显示，全行业已形成1家年销售规模超5000亿的超级巨无霸——国药；4家超1000亿元的大型药品流通企业，上药，华润医药商业，九州通，以及重庆医药-中国医药联合体。5家企业，占全国医药市场总规模半壁江山。

来源：商务部《2023年药品流通行业运行统计分析报告》

在地位稳固的基础上，巨头之战，从“抢地盘”到“稳地盘”，进一步走到了需增强专业服务能力，从流通供应商向医药全生态链服务商转型的关键阶段。在这一阶段，追求“工业化”“品类、业务形态多元化”“批零一体化”是关键，具体行动上，如布局上游医药工业；做专业CSO，或药械品牌运营；在下游延伸零售布局，如国药控股旗下国大药房，九州通好药师，上药旗下的上药云健康……

值得注意的是，在这一阶段，国资力量发挥着关键作用。在全国药品流通直报企业中，国有及国有控股药品流通企业主营业务收入占比为61.8%。国药、华润、通用技术集团，三大医药央企流通板块，均在前5阵营。排名第9的海王生物，其实控人在今年变更为广东省人民政府；今年刚揭牌的“新物种”浙药集团，在今年10月成为了英特集团（排名第10）的大股东。

新阶段，新战事，正式开启。

从巨头到“寡头”

进入21世纪后，医药流通行业以提升集中度为结果的行业大整合，发生过三次。

第一次是2010-2012年间，伴随着九州通A股上市、上海医药H股上市，以及《全国药品流通行业发展规划纲要（2011—2015年）》的发布，在政策与资本的双向推动下，上药、九州通、华润医药、国药集团，纷纷在全国各地跑马圈地，奠定了这四家全国性布局的医药流通公司基本版图。

第二次发生在2016年前后，在“两票制”政策的推动下，医药流通巨头们的地理覆盖版图加速向下延伸，“4+N”的全国医药流通产业格局基本形成。

其后几年，小额交易持续新增，如国药控股并购贵州意通、安徽医药、成大方圆；重药控股加深在宁夏、大连、海南等地布局等。此外，在2019年国家集采正式执行后，一些规模小、渠道单一的药品流通企业难以为继，行业集中度进一步提高，两极分化，大者恒大。

过去两年，流通巨头们仍在不断推进资源整合。

2023年，上海医药商业板块下属上药控股和上药科园完成初步整合，打破区域限制，开启了全国一体化高效协同体系；华润医药商业先后收购安徽立方药业和四川科伦医药贸易集团51%的股权，提高相关地区综合竞争力和市场份额。

今年年初，国资委提出把市值管理纳入央企控股上市公司的考核体系内。政策驱动下，医药流通企业并购整合继续，龙头集中度进一步提升。

中国医药即在年初宣布，通用技术集团拟拿下重药控股的控股股东重庆医药实控权。两者合二为一后，重庆医药-中国医药联合体在最新榜单中排名第5，体量突破千亿，是第6名南京医药体量的两倍，正式改写医药流通行业格局。

整合后，步履不停，继续夯实“地盘”。5月，重药控股与京东达成战略合作，围绕消费品供应链、药品医疗、批发零售、仓储物流及供应链等建立合作。不久前，中国医药再度加码对辽宁公司的控制权，实现对后者的100%控股，以增强在东北地区的竞争力。

整体来看，现在前五大流通“巨无霸”收入加起来，已经超过13000亿，2023年收入同比增长9.6%。《2023年药品流通行业运行统计分析报告》显示，全国1.48万家药品批发企业中，从市占率来看，收入TOP100的批发企业占比为76%，而前5大流通巨头主营业务收入，占同期医药市场总规模的51.3%。且相比美国前三大医药流通企业在2015年就已达96%的市占率而言，国内流通行业集中度仍有较大提升空间。

新局面已定，现在的医药流通巨头，又更深层次进入到了新的竞争阶段，对此，既要拿出坚定的战略战术，让业务调整适应新形势；又要将团队重新优化，更好与自身的资源禀赋相适配；同时，必须快速实现服务水平和多元化能力进阶，扎稳“第二曲线”，实现医药全生态链服务商的转型。

新战事开启，胜出靠啥？

2024年，几大“巨无霸”们根据自身多年来积累的资源和战略侧重点，都在进行能力升级。复盘下来，可看到几点共性与趋势。

趋势一，向工业延伸。

一边，布局上游医药工业业务，代表案例如上药。据国投证券总结，上药创新药管线在今年进入到收获期，且拥有多个知名中药品牌，“新药+特色中药”布局有望充分赋能医药工业。另外，柳药集团在工业板块主要围绕中药布局，旗下子公司仙茱中药科技、仙茱制药、康晟制药、万通制药等构成了公司医药工业体系……

另一边，找到、并且验证新业态——CSO（总代品牌推广与运营业务）。这是更好迈向“工业化”的关键路径。

专业CSO是创新产业链不断细化的必然产物，天然有助于让工业企业触达自建商业化团队触及不到的地域。更重要的是，CSO的发展，呼应了当下的行业大趋势。

时逢机遇。中国的新药市场规模正快速增长，越来越多研发企业走过了研发周期，但商业化能力建设尚且不足，对CSO服务的需求快速增长；另外，在集采影响下，许多跨国药企的在华成熟产品遇到激烈竞争，找到擅长应对市场分散、各区域呈现特点不太一样的本土合作伙伴，不失为一种较明智的策略。

其中，华润，上药，国控，几家巨头都有着丰富的分销渠道，强大的分销能力，终端资源优势和纵深的专业化程度，选择与其合作，改变传统的运营模式，能降低成熟产品销售额大幅缩水的风险。这恰是赛诺菲、辉瑞、BI们纷纷找国内流通巨头做“外包”的逻辑所在。

而站在流通企业的角度，必须抓住机遇，率先出击。

从各家巨头三季报可看到，他们都在加大CSO业务的布局力度。

其中，上海医药的CSO业务最早从2016年开始，2023年，上药引入进口总代品种29个，药品CSO销售约29亿元，同比增长约50%。据其今年三季报披露，报告期内公司药品CSO合约推广业务实现销售收入约61亿元，同比增幅达176.3%。

九州通正在CSO上打造第二增长极。今年，九州通总代品牌推广事业群品牌焕新，更名为“全擎健康”。前三季度，其CSO业务实现销售收入141.19亿元，同比增长18%。

另外，区域性流通龙头也在发力。英特集团在财报中提到了CSO的重要性，表示将通过英特数智公司，推动CSO模式业务扩面覆盖，持续建设数智化综合性营销平台。

趋势二，往下游延伸，做零售布局，立稳院外零售市场。

截至目前，国药控股、上药、华润、九州通，均有所布局。

仍以上药为例，其2023年财报显示，上药云健康拥有200+家DTP专业药房及授权院边店，其中获批双通道资质的数量超百家。

另外，近期国药控股与中国生物制药的合作，即是为了充分整合国药控股旗下国大药房及SPS+专业药房资源，以及中国生物制药的产品资源，在院外市场开展深度合作，共同打造遍布全国的零售网络。

趋势三，加强医药供应链服务平台建设，发展院内物流管理系统（SPD）项目，助力医院医疗物资管理提质增效。同时，加强物流标准化运营管控，协同整合仓储资源，提升物流能力和效率。据不完全统计，国药控股、上海医药、华润医药、九州通等企业SPD项目建设已超过2000个。

趋势四，向多品类延伸，大力发展医疗器械、医美产品、特医食品、生物制剂、诊断试剂、宠物食品等业务。

这四大趋势正如此前有行业分析指出的，现在医药流通公司业务拓展可以概括为“横向围绕一个‘能力中心'，无边界拓展品类；纵向围绕‘一套服务'，为上游工业客户和下游用药终端提供无缝链接，增强粘性。”