流通酒企，赔本转型

从2023年下半年开始，酒类流通企业持续承压便已成为行业共识，尤其是随着白酒行业进入深度调整期和新“禁酒令”的来袭，酒类流通企业面临的挑战更是日益加剧。

回顾目前公布数据的4份酒类流通企业半年报，业绩和利润的大幅度亏损已经成为他们的共同点，尤其是毛利率的下滑更成为不可忽视的问题。毕竟作为拥有全国或省级区域市场的上市/挂牌酒类流通企业尚且如此，那些体量较小的县市级流通商面临的压力更是可想而知。

营收下滑超三成，毛利率被压缩至个位数

2025上半年酒类流通企业的压力有多大？不久前有了比较细致的答案。

以上市/挂牌的酒类流通企业为例，据统计2025年上半年4家披露的半年报数据的酒类流通企业总营收约为47.85亿元，较去年同期下降约34.31%，个别企业虽然营收有所增加，但利润却大幅度下滑。

尤其是毛利率方面更是跌幅明显，两家公布的企业毛利率均为个位数，仅为2019年同期的40.88%和43.57%。

在这样的背景下，不约而同的采取了更为谨慎的经营策略，部分企业开始收缩业务规模，以求稳为主。今年上半年华致酒行、酒便利因为较少打款量，经营活动产生的现金流量净额分别增加了293.7%和149.79%，库存所占的资金比重也不同程度的下降。

怡亚通虽然新开了两家酒类子公司运营新的酒类业务，但在整体行业环境压力下，新业务的拓展并未带来预期中的利润增长，反而在短期内加重了企业的经营负担，导致其出现增收不增利的情况。

目前，正值中秋国庆备货期，但目前这几份财报反映出来的变化，无疑为即将到来的旺季增添了几分寒意。

迫在眉睫的转型之路

众所周知，酒类流通企业一直被视为酒类产业链条的末端神经，其经营状况更是能够直观反映出整个产业的冷暖，然而从上面的数据不难看出，在产业周期调整、消费市场变化和相关政策收紧的三重影响下，酒类流通企业的经营压力已经达到了近年来的高峰。

在这样的背景之下，除了减少打款量、加快库存周转这样的节流行为，通过转型变革也成为酒类流通企业渡过本轮调整期的重要手段。

具体来说，一方面是通过扩充业务形态来提升整体的抗风险能力。例如，华致酒行在原有业务基础上，持续深化其“3.0门店”升级战略，创新性融合“名酒+高档餐饮+文娱生态”多元元素，为消费者构建起集品鉴、社交、体验于一体的高端一站式空间，满足高端客户对名酒消费的核心需求，延伸品牌的服务边界。

1919也采取了类似的布局，通过打造融合即时零售与场景体验的“F2B2C生态平台”，将自身的运营从卖酒，拓展到奶茶、咖啡、餐饮等多元业态，实现“买酒送餐”“超市价玩酒馆”的模式创新，让原先的单一零售场景拓展为“酒饮+餐饮+社交”的复合空间。

江阴市金路商贸则选择从特定人群进行发力，通过与4家国产头部雪茄品牌达成合作，在核心门店设立“雪茄体验区”，配套销售专用器具（如雪茄剪、保湿盒），并组织“雪茄品鉴沙龙”，邀请客户学习品鉴知识、搭配饮品（如威士忌），培养消费习惯。

截至目前，该体验区月均销量环比增长50%，虽体量尚小，但已成为高净值客户到店的“新理由”，且通过“酒+雪茄”的场景绑定，带动了部分高端酒类的连带销售。

另一方面则是通过拥抱即时零售实现服务能力的升级。其中，华致酒行依托“华致酒行”“华致名酒库”“华致优选”三大业态门店的广泛布局，将其转化为即时零售的前置仓，实现了核心区域内的快速送达。

广东粤强则推出“酒千斗”，上线京东、美团、抖音等，目前在四川已经布局百家终端。

当然，上述两种转型很多时候并不单独存在，而是呈现出相互交织、协同推进的态势。百川名品就透露，其针对C端用户采取了以“酒驿栈”业务板块为抓手，提升线上即时零售业务占比，创新线下体验店服务，探索餐酒融合业务，组织开展全员团购业务等多项举措。

重压之下，流通酒企的多样化转型思考与实践

必须说明的是上述两种转型路径并非是酒类流通企业的唯一选择，在当前的市场环境下，一些传统酒类流通企业也在尝试通过精细化运营和数字化管理提升效率和客户黏性。

例如，山东新星集团就针对餐饮、KA渠道酒水价格虚高的行业痛点，联合厂家推出“平价酒水进终端”行动，使餐饮渠道酒水售价平均降低15%，单店酒水销量提升30%，特别把升学宴市场转化成公益助学消费季，品牌、市场、销售都实现了很好的效果。

辽宁英民酒业集团计划通过客户标签化管理、精准需求对接、线下体验与线上服务联动等方式，把公域流量转化为私域资产，把“一次性交易”变成“长期服务关系”，以此夯实流通环节的韧性。

富盛集团则基于自身在私域赛道的多年经验，整合了上下游资源，打造了集涵盖用户管理、内容营销、社群运营、物流监控、数据分析五大核心模块为一体的数字化供应链平台，为酒厂和经销商提供产品代运营、轻量化供应链等多样化服务。

当然，这些转型举措虽然各有侧重，但都指向了一个核心目标——构建以消费者为中心的现代服务体系。

正如百川名品供应链股份有限公司副总经理万发明所说，“面对B端客户，我们要适应B端‘多频次、少数量’供货需求，认可勤进快消已是常态，联合上游、服务下游，让卖酒成为快乐和享受。面对C端客户则要积极研究用户心态，拥抱用户饮酒、用酒、藏酒习惯变化等，适应酒水礼品市场需求变化，适应饮酒场景变化，适应理性饮酒及饮酒逐步由‘悦人’变为‘悦己’变化等。”

可以预见，未来酒类流通企业的竞争焦点将更多集中于消费者运营能力的强弱，虽然这会在一定程度上导致企业的毛利率有所下滑，但随着行业集中度的提升和企业运营效率的优化，这种战略性投入带来的成本压力将会被逐渐消化，企业的盈利能力也将随着规模效应的显现而逐步改善。

对此，有行业人士认为，从渠道主导到场景致胜，酒类流通行业的未来，不再会是单一渠道的角逐。在这场行业洗牌里，那些勇于突破B端思维、正视C端痛点的企业，或许会在阵痛之后迎来真正的新生。