国内最大药械研发和营销数字化服务商，今日IPO！

今日，国内领先的医疗数字化解决方案提供商太美医疗科技，正式在港交所挂牌上市。

成立于2013年的太美医疗科技，是国内最早一批开始从事医疗数字化转型服务的企业。以2023年的收入计算，太美医疗科技是中国医药及医疗器械研发和营销领域最大的数字化解决方案供应商，市场份额为5.9%。截至2024年3月31日，太美医疗科技已经为1400多家医药企业，及受托研究机构提供服务，覆盖全球TOP25医药企业中的21家，及国内医药创新企业TOP100中的90家。

IPO之前，太美医疗科技就是一级市场上的明星项目。自成立以来，太美医疗科技完成了8轮融资，累计募集资金超20亿元，吸引了腾讯、高瓴创投、软银中国、经纬创投、五源资本等顶级投资机构入局。如今，在国内创新药行业仍收缩的周期里逆势IPO，太美医疗科技将如何保持长期增长，来持续赢得资本市场的认可？

创新药“卖水人”

时间回到2013年。彼时，后来改变中国医药发展轨迹的创新药浪潮，还在微末中酝酿，跨国药企纷纷开始在国内设立研发中心，大批优秀的药物研发科学家也陆续回国。他们或者任职这些研发中心，或者自主创业，推动着国内医药工业由生产仿制药向研发创新药的深刻转变。太美医疗科技正是在这样的背景下创立。

一直以来，新药研发都并非易事。一方面，新药研发风险极高。从药物发现到获批，历时10—15年。这个过程漫长且复杂，涉及海量的数据管理，及药企、监管机构、CRO、SMO、临床研究机构、研究人员、受试者等多方参与者的协同。往往一个细节的纰漏，就导向最终的失败。另一方面，新药研发的监管极严。开发者的药物研发、新药注册及后期的营销活动中，都需要在缜密而严格的监管要求，和日常的检查中完成，这无疑增加了新药研发的难度。

创立之初，太美医疗科技从临床试验这个新药研发的核心环节切入，率先用云端的数字化解决方案，提供云上的临床试验项目管理系统、电子试验主档案管理系统、电子数据采集系统等，来实现临床试验数据的追踪、监控和规划，帮助国内生物医药行业提高研发效率。

然而，在当时，极少用户愿意为这些SaaS产品付费。新药研发的门槛高，倘若数字化解决方案缺乏实践性，成熟度不够理想，则很难在日常的研发中发挥价值。从这个意义上讲，做医疗数字化解决方案，无法快速引爆市场，必须持之以恒地去打磨产品、渗透市场。

因此，自成立以来，太美医疗科技就保持着保持高研发、高销售投入。而这些持续的投入，也转化成了市场认知和品牌粘性。除了前文提到的业务覆盖了大多数TOP药械企业外，太美医疗科技的客户复购率也极高。根据招股说明书，2021年至2023年间，太美医疗科技的整体客户留存率分别为82.0%、82.8%和77.8%，其中，核心客户留存率更是高达分别91.2%、94.7%及87.3%。

现阶段，太美医疗科技主要基于TrialOS、PharmaOS两大数字化协作平台来提供服务，前者聚焦新药和医疗器械的研发环节，后者则主要服务药品、医疗器械的营销过程。而太美医疗科技也因此成为国内唯一能够提供药械研发及营销的一站式数字化解决方案的企业。相比纯粹的SaaS软件，基于平台的数字化解决方案，更强调相关各方的合作。

2019年，在临床试验SaaS软件的基础上，太美医疗科技推出医药及医疗器械研发数字化协作平台TrialOS。TrialOS搭载了太美医疗科技的云端软件产品及数字化服务，并整合了包括来自CDE的临床研究机构资料、数字化SMO合作伙伴信息、独立影像评估及药物警戒相关的资料等关键数据信息，医药公司、医院、CRO及其他相关方的员工，通过网站或移动应用程序接入后，可以实现药械研发过程的高效数据传输、无缝流程协作，并优化工作流程的组织方式。

随后的2021年，太美医疗科技又推出了医药及医疗器械营销数字化协作平台PharmaOS，将业务链条延伸到药械的营销环节。正如赵璐此前所讲，太美医疗科技的增量很大程度上是伴随着市场的改变而改变的。

至此，太美医疗科技作为国内创新药浪潮的”卖水人“，分享了这个创新药行业快速成长的红利，更参与和推动了国内医疗数字化行业从草莽到成熟的过程。根据招股说明书，到2023年前后，太美医疗科技的销售和研发费用占营业收入比重，都出现了明显的拐点。这意味着，创业十余年，太美医疗科技已然完成了业务和产品的初始化，开始步入更稳定的经营新周期。

抢跑：数字化服务成主要增长动力

实践中，太美医疗科技的数字化解决方案，主要由两大模块构成，即包括用于临床研究数字化、SMO数字化、独立影像评估、药物警戒、药械营销的SaaS产品和定制化服务，即云端软件，和后程发力的数字化服务，主要包括数字化独立影像评估（IRC）和数字化临床试验。

值得注意的是，根据招股说明书，数字化服务已经成为太美医疗科技的主要收入来源，营收占比达到6成上下，并持续扩大；云端的SaaS产品是太美医疗科技主营的第二大类产品，在报告期内，创造的营收保持了增长态势。2021年至2023年间，太美医疗科技的数字化服务收入分别为2.68亿元、3.38亿元和3.68亿元。其中，来自IRC和数字化临床服务的收入占比为95.6%、97.5%和98.9%。

报告期内，太美医疗科技主要产品的销售状况  数据来源：招股说明书

数字化服务的部分功能需要基于云端软件来完成，但相比推出时间更早的云端软件，数字化服务链接了更广泛的药械研发参与者之间，也优化了海量数据处理的逻辑，从而更大程度提升药械研发的效率。

比如，太美医疗科技的临床试验数字化服务，就在云端软件的基础上优化了数据处理的逻辑，实现了多个环节的数智化应用。目前，临床数字化服务能力已经覆盖SMO（临床试验现场管理组织）业务管理服务、药物警戒服务、数据临床试验服务等多个环节。

其中，太美医疗科技的数字化SMO业务管理服务，就利用平台的SMO软件增值，将临床研究协调员（CRC）链接到云端，在临床研究机构的现场管理中，提供与SMO资源配置、CRC培训与管理、执行任务与监督及数据可视化有关的集成服务，来协助决策。

在太美医疗科技的数字化服务中，IRC已经发展成为创造最大营收的单一业务之一。根据招股说明书，2021年至2023年间，太美医疗科技的IRC服务收入分别为8997.6万元、1.01亿元和8982.8亿元。

太美医疗科技的IRC服务帮助药械开发企业、相关CRO，链接更多的独立阅片人，从而提高临床试验过程中的医学影像评估效率。具体而言，有独立影像评估需求的药械企业、CRO，可以与太美医疗科技订立IRC服务合约，由后者向独立阅片人等采购独立医学影像评估服务，再将经过审核的评估结果反馈给药械企业、CRO。整个过程在数字化平台上完成。

太美医疗科技的IRC服务流程  图片来源：招股说明书

此外，围绕项目管理方案的制定和撰写、医学监测报告的撰写、临床监测报告的撰写等，太美医疗科技正在开发新的数字化服务，从而逐步形成覆盖药械研发各阶段的全新服务能力。

在国内，医疗数字化的历程，经历了信息化、数字化等早期阶段，正向数智化转型。从经营数据看，太美医疗科技在数智化这个新赛道上，率先落子。而走上第二增长曲线的太美医疗科技，此番或许又领先市场至少半步。

数字化的新浪潮

近年来，国内创新药行业转入漫长的收缩周期。作为这个行业的卖水人，太美医疗科技的增长也开始放缓，营收增速从2022年的17.8%下降至2023年的4.35%，到2024年第一季度，进一步降低至2.18%。对于太美医疗科技和更多的医疗数字化企业而言，外部环境正变得严峻。但如果把视角下沉到行业内部，会发现，医疗数字化的增长空间仍在。

首先，创新药和医疗器械开发的趋势仍在。当前，中国已经发展成为全球第二大的药械市场。2019年至2023年间，国内的药械市场规模由2.29万亿增长至2.94万亿，年复合增长率为6.5%，预计到2028年，这一市场还将以更高的增长速度，扩大到4.46万亿。

在这个过程中，药械的研发和营销支出仍会保持高位增长。现阶段，通过创新来保持市场竞争力，已经成为药械企业的共识，各类药械企业纷纷也加码研发投入。据统计，2019年至2023年间，国内药械研发支出从1398亿元增长到2612亿元，预计到2028年，还将进一步增长到5123亿元。与此同时，营销支出也将持续增长，来帮助药械企业建立新产品、新疗法的市场认知。作为医药行业生态的重要组成部分，上游研发、营销支出的增长，必然会不断推高医疗数字化行业的市场天花板。

其次，药械行业的监管变得更加严格，倒逼数字化解决方案的渗透率不断提升。更稳健的临床试验数据合规政策，让更多医药及医疗器械公司主动选择数字化解决方案，来确保临床试验数据合规性及质量。同时，在外部吃紧的大环境下，药械器械更加看重研发和营销活动的效益，他们也更愿意利用数字化解决方案来争取竞争优势。

以药物警戒数字化解决方案市场为例，2019年至2023年间，国家药监局报告有关报告由15.14亿份增加至24.19亿份，监管要求更加严格，药品安全性监测也日益复杂，推动了市场对药物警戒数字化解决方案的需求。对应期间，国内药物警戒数字化解决方案市场的年复合增长率为32.3%，从8980万元增至2.75亿元。预计到2028年，还将进一步增至6.75亿元，年复合增长率为19.7%。

最后，人工智能等创新技术的融入，让数字化解决方案有了更多的应用场景，从而满足药械企业的多元化需求。随着低代码开发、AI、大数据及云计算等技术的持续发展，这些创新的前沿技术，越来越多地被应用到医药及医疗器械研发和营销，这让数字化解决方案变得更加智能化，并且相关数字化解决方案的开发流程亦变得越发灵活。

当前，AI在临床研究行业的多种价值正在被验证，比如CRF表单创建、自动测试、数据稽查、智能编码、自定义函数编写等。据了解，在太美医疗科技的EDC产品中，AI的应用中已经卓有成效。未来，伴随研究项目数量与复杂度增加，临床研究的数据价值挖掘成为新的挑战，针对实时数据的智能分析不仅能够为管理者提供风险预警和高水准的纠偏建议，同时也能够为决策者沉淀宝贵的行业经验，进一步拓宽数字化解决方案在药械行业的应用边界。

此番登陆港股，太美医疗科技走上了经营的新阶段。而这个国内医疗数字化行业的弄潮儿，能否在新的竞争周期中继续发光，我们拭目以待。