2025中成药集采后，产品如何卖？

2025年多个中成药集采结果将落地

截至目前，中成药集采品种数量超过100个（2024年医保目录内中成药共1336个）。多方观点认为中成药集采将进一步扩围。‍

截至目前，第三批中成药集采、广东联盟开展的清开灵等中成药集采、安徽中成药集采公布中选结果/拟中选结果。

2月17日，广东联盟开展的清开灵等中成药集采接续中选结果正式发布。

2月10日，湖北省牵头的首批中成药集采接续和全国扩围以及第三批中成药集采结果正式公布，共174个药品中选，对比拟中选结果，1个药品未进入最终中选名单。

第三批中成药集采，最高降幅达97.5%，平均降幅约68%，和西药集采降幅看齐，高于前两批。

全国中成药联盟集采中选结果预计2025年4月在全国范围内落地执行。

2月6日，安徽省2024年度中成药集中带量采购拟中选结果公布，共有11个中成药拟中选，包括感冒清热颗粒、护肝片、强力枇杷露、消炎利胆片等。

而脑心通胶囊、通心络胶囊、脑心安胶囊、参松养心胶囊、稳心颗粒等独家中成药，未出现在本次拟中选名单上。

中成药集采逐渐扩围如何影响中药企业？

笔者认为，未来中药市场的发展，将取决于以下5个因素：医疗反腐的持续深化；大众消费疲软是否改善；中药材价格的走势；集采的消化和持续开展；以及针对零售终端的价格政策落实情况。

集采省去中间环节，同时也极大压缩了学术推广的费用，企业营销难度增加，必须摸索新的营销模式和方法。

中成药集采开展，已近6年时间，从小规模的试点到全国范围的推广，产品的价格降幅逐渐加大。

集采之下，中药行业也出现了一些新的变化。

1、产品准入

中成药的营销难点之一就是准入。特别是在综合医院，医生对中成药的认识不足，甚至存在一些误解，使得中成药无法在临床一线应用，而集采之后，企业降价保量，产品得以实现医院准入。不过真正的上量，还要依赖持续化的学术工作。

2、合规经营

中药产品的营销常被诟病过度依赖客情宣传，导致产品的销售陷入灰色地带，在当前营销合规的背景下，集采消除了中间环节，实现了医生对产品的直接处方。

3、回款压力

以往回款周期长，通常要一年以上，而集采后医保基金直接支付，可以大大减少回款时间，也节约了企业的财务成本。

集采常态化下，中成药该如何做呢？

集采之后中成药如何卖得更好？

1、中标品种的营销模式与终端选择

虽然中成药集采不乏降幅70%-90%多的品种，但是也有不少品种降幅在50%-60%之间，这样的产品应该说依然具备开展学术推广的条件。

对于这类产品，重要的是寻找适合的代理商，尽快进入医院，要么开展新进产品的学术推广，要么就是同类产品的替代。

而降幅过大的品种，则需要依托商业的力量进行准入工作。降幅再大，企业也要做好医院的服务工作。

除了医院，零售终端也是企业的一个选择。集采产品在医院应用，本身对企业就是一个很好的宣传，特别是一些慢病产品。病人从药店买药，既节约时间，又可以医保报销，对企业和药店来说，都是很好的商业机会。当然产品的价格，要与中标价格保持一致或者15%以内的价格差距。

2、落标品种或者弃标品种的营销模式与终端选择

一般医院会保留10%的非中标产品的使用份额。所以非中标品种，首先要确保的是不被医院踢出局，否则就没有后续的机会。

但总的来说，非中标品种在医院的机会很小，需要考虑新的用药终端——零售终端和民营医院。

不过想在这些终端做好市场，没有很好的学术基础、不和专业化的代理商合作，应该是很难的。当然如果这个产品是医保品种，在零售终端是可以实行医保统筹的，在一些医保比较充足的地区，也有机会。

一些中成药在面对集采时会采取和跨国药企一样的策略——战略性弃标。这些产品需要满足几个条件：一是独家；二是出色的疗效和安全性；三是医生的认可。这些品种之后可以利用品牌知名度重点做院外市场。

此外，由于安徽中成药集采一度出现了OTC品种，对于这类品种来说，如果是独家，可以采用新零售的方式，既扩大产品的影响，也规避了营销费用的缺失，比如通过CID带货或者种草等。

中成药集采是趋势，对中标和非中标的产品都会产生影响，特别是对营销模式的影响，可能是颠覆式的。在强调学术化营销的同时，企业也需要关注终端的一体化，即医院和零售的一体化/院内和院外的一体化。